举办客户职域说明会5步骤 职域是一个准客户相对集中的市场，客源同质性高，开展职域说明会不仅可以一次性向多位客户普及保险观念，积累大量准客户，还可以节省成本，提高效率。 在当前市场竞争日趋激烈的环境下，开展职域说明会是很多保险从业人员都应该掌握的客户开拓方式。以下详细介绍举办客户职域说明会的5个步骤。 1.筛选最优市场 若想在职域举办说明会，需要先筛选出最优经营市场。从大方向来讲，可以选择一些福利待遇好、员工保险观念相对好，未来发展前景好的企业；从小方向来讲，可以选择一些自己熟悉的企业，或者有缘故客户的企业，以便后期经营。 2.经营影响力中心和活动承办人 职域说明会可分为缘故客户职域说明会与陌生客户职域说明会两种。两者之间最大的区别是，缘故客户职域中已有了开发过的客户或者是熟人，从业人员可以借助他们直接打入职域，成功举办说明会。在这里，缘故客户的任务是宣传、找人、炒热气氛。而陌生客户职域因为完全陌生，若想举办说明会则须具备一些技巧，费一些脑筋。一般而言，从业人员可以通过公司行政人员找到活动承办人切入，或是单独培养有影响力的主管，说服他们同意举办说明会。 成功举办职域说明会对于已有缘故客户的职域就相对简单一点，可以借助他的推荐，如果他的力量不够，还可以借助他经营其主管成为影响力中心。而举办陌生客户职域说明会，找到影响力人物或者活动承办人是前提。 经营活动承办人，取得他的信任，相当于拿到举办说明会的门票，而经营影响力中心，则可以利用其影响力带动其他人购买保险。 3.确定说明会议题 职域说明会成功的关键之一就是议题选择。 说明会所讲内容应是客户所需，才能最大程度调动起客户的购买欲望。一般大众的议题有理财讲座、健康讲座、育儿讲座等，从目前的保险市场来看这些议题不仅泛泛，且过于开放，范围过大，吸引力不够。因此，准备职域说明会的议题时，需要尽可能地缩小主题，同时还要精准定位客户需求。 若想让主题更精准地契合准客户需求，就需要在职场把全体人员进行二次或者多次分类，例如针对职域里刚毕业的学生，可以分享《您知道如何存下第一桶金吗》；针对学校老师，则可以分享《新的退休制度，对您的影响有多大》…… 总而言之，如果想提升议题吸引力，从业人员要站在准客户的立场，发现他们关心的议题，从与他们切身相关的角度切入，最终找出需求，并满足他们的需求。当职域说明会的议题吸引力足够强，客户对举办人的印象才能加分，举办人在客户心目中的公信力提升，后续服务销售保险自然不在话下。 4.可协作举办说明会 一般而言，在职域举办一场说明会准客户会有几人到几十人之间，所以只有一个人操作，就会照顾不周。因此主办人可以请几位助理或者所在公司的几位小伙伴一起分工协作，以确保照顾到每位成员。 例如，若参与人数有20人，团队可以配置4～5人，一人负责做PPT，配合PPT主讲，让与会者能明白易懂；其余4人各自站在会议室的4个角落，确保每3～5位准客户都有一人服务，其任务是回答与会者的疑问、确认与会者个人资料填写是否完整以及回收问卷。 5.说明会后追踪 对现场未成交的客户，一定要进行事后追踪，所有参与说明会的伙伴都可以一起进行。在拜访客户前，可以根据每一位与会者所填写的问卷，如问卷中填写的规划预算，准备符合准客户需求的建议书。需要提醒的是，若想提高后续追踪成交几率，一定要在说明会举办后的一周内，将准客户成功约访。如果拖过一个星期，热度就会消失，也就是说如果在一周之内无法成功邀约客户，先前说明会所创造出的吸引力就会消失。