客 户 管 理 客户管理 四大市场阶段 权利市场 数量市场 质量市场 整合市场 1 2 3 4 企业核心竞争力体现在特殊资源获取的特殊功能上，只要有资源就有大把的盈利 权利市场 质量市场 数量市场 整合 市场 整合 汽车经销商残酷的洗牌时代已经到来，将有60%的经销商由于没有自己的核心竞争力而面临收并购的风险。 经销商的核心竞争力开始完全体现在其商业模式的运用，即以维护客户的生命周期为企业核心战略的全价值链的核心构建。 竞争稍显加剧，经销商不但体现对品牌和产品的依赖，更加放大对厂商的政策依赖，由暴利走向微利。 企业核心竞争力体现在正确的时间选择一个正确的品牌，并有一款产品出现在正确的区格市场 残酷的竞争，需要我们做好什么？ 客户管理 中国汽车走过的四大市场阶段 客户管理 曾经 曾经，中国汽车市场的主要盈利来自于新车销售，而国外成熟的汽车市场盈利来源主要依靠综合业务。时下，中国的汽车市场正在经历一系列变革，已有众多的经销商将盈利转向综合业务体系，以期永续经营，打造全功能店。 时下 客户管理 售后产值贡献度 进厂客户车龄结构 售后维修进厂客户车龄及产值贡献情况 怎么样改变这个局面！ 进厂客户车龄结构 售后产值贡献度 售后维修进厂客户车龄及产值贡献理想状态 客户管理 售后部的四大利润来源只是保证总利润稳定的基础，想要进一步提升利润点必须在附加项目上做好文章。 客户管理 提升利润点的价值链业务 客户管理 客户管理 规 律 客户不是上帝 打折=卖血 客户管理 客户是我们自己的客户 保险电销可以转成直销（赶走电销） 保险接待的规格与档次要与销售接待一样. 保险资源客户 保险销售模式 保险接待 规律：4S店无保险（续保）= 无售后业绩 1个5年的续保客户> 7个新车客户的整合收益 一年以后想卖？ 六个月之内想卖？ 是否已卖？ 卖给谁？ 想不想卖？ 1、据 相关数据证明 ，24个月以上客户已 卖和6各月之内想卖的占24%； 2、二手车“黄牛”83%的客户来自4S店； 回访 二手车（24个月以上客户） 客户管理 客户管理 使管理内客户的30%成为会员，并使这些客户贡献80%的售后产值； 1、会员选择的客户群为24个月以上客户； 2、必须付费才能成为会员； 会员管理 客户管理 新车销售中推广 售后服务出保客户推广 解决出保流失客户持续回厂问题 车延保推广 客户管理 新车 二手车 续保客户 事故车 客户群 品牌租赁服务 1、为购车客户（新车和二手车）提供试驾服务； 2、为续保客户提供每年N天的免费代步车服务； 3、为车险客户提供代步车服务；