文本描述
增员有道 面谈有方
讲师介绍
一、增员面谈的重要性
二、增员面谈的流程
三、增员面谈的注意事项 目录 CONTENTS 增员面谈的重要性 [壹] 增员面谈的目的是? A团队 B团队 一呼百应,人心齐
团结和谐,易管理
有凝聚力,执行力
业绩持续成长 各干各的,无向心力
勾心斗角,难管理
一盘散沙,负能量
业绩不断下降 你想要哪个团队—— 增员面谈的目的 “增员高品质的新人,是建立一家成功营业单位的首要基础。而这里所谓的‘品质’是你增员到的人力素质,以及你增员方式的品质。”
—XX兄弟《打造组织金字塔》作者
面谈流程的品质决定
未来辅导和留存成本的高低!
增员面谈的流程 [贰] 增员面谈
4步曲 1 2 3 4 “五段式”谈话了解基本情况 家庭背景/工作目标/保险观念 第1步:了解情况 “五段式”谈话,了解基本情况 了解内容:家庭背景
解析:一般人在求职表上对家人年龄、 工作、求学情况写比较简单
目的:判断他/她的经济情况和生活压力,预估他/她的动摇点。 家庭情况:配偶、子女、父母
经济情况:工作、收入、住房情况、交通工具
解析:一般人在求职表上看不到他离职的原因。
目的:了解对方离职的真正原因及对未来工作的期望。 过往的工作经历
离职原因
工作期望 了解内容:工作背景
解析:对行业、XX的了解相当程度上将影响对方的面谈姿态
目的:判断其对行业公司的态度与接受程度、利于做入职沟通 是否了解行业
是否了解XX
是否拥有保障 了解内容:保险观念
两个关键点 关键点:紧扣动摇点(发展、环境、收入、成长),刺激对方,使其产生对现状不满,与理想产生差距,打破增员对象对现实状况的某种幻想。 第2步:动摇对方 在过滤筛选过程中,面对被你暂时认定为有才能的人,不可避免的,你一定要根据他们目前的工作状况,分析出对方不满的源头。所谓“不满源头”,就是容许或足以激励这位潜在候选人,做下转换跑道的决定。
—XX兄弟《打造组织金字塔》作者
你是否肯定3-5年你可以升职?
你觉得什么样工作可以让你开放互学、满世界游?
你觉得什么样工作同样的时间收入2-3倍的增长?
你觉得什么样工作可以让你内外职业生涯不断提升? 发展
环境
收入
成长 第3步:吸引对方 所有卓越营销大师的优秀品质(敬业/亲和力/信任感)只有通过”三讲”才能具体表现出来,并让客户真正感知! 历史机遇:城镇化、老龄化
行业前景:保险深度、密度、发展潜力
政策支持:《新国十条》、《关于加快现代商业保险发展若干意见》、 7月8日保险公众宣传日、公益广告:《保险让生活更美好》、中小学教材《保险伴我一生》 保险业发展进入黄金时代! 讲行业的3个要点 公司实力:行业前三甲、亚洲寿险十强、福布斯全球500强
公司股东:中央汇金、宝钢集团
公司愿景:中国最优秀的以全方位寿险业务为核心的金融服务集团 讲公司的3个要点 专业寿险公司,值得选择和信赖