I 摘要 农村信用合作社是地方性法人银行机构，是服务“三农”、服务中小企业的主力军， 经过央行扶持和银行化改革改制成为农村商业银行，自身不断发展壮大的同时，也为 服务地方经济发展做出了突出贡献。但在当前经济下行压力持续加大，银行业面临的 形势异常严峻，农村商业银行不仅失去了“躺着也赚钱”的时代，更是要面对“即使跑 起来都不一定能赚到钱”的残酷现实；随着近年来各行推出的私人银行业务以及社会 各类财富人群的增加，客户的需求也在发生质的变化，私人银行业务不再是高端高净 值财富客户专享的服务，平民阶层也需要专享私人银行服务。针对经营环境和客户需 求的变化，LC农村商业银行对全行业务资源进行整合，从单一客户提供传统金融服 务向家庭客户提供专享金融、生产、生活等需求的综合服务转变，推出了平民化的私 人银行业务——“家庭银行”，取得了一定成效，但同时也存在一些问题。 本文采用SWOT分析、五力模型分析法对LC农村商业银行家庭银行业务发展进 行深入剖析，从而得出以下结论：一是经营方向上重硬件形象建设、轻经营模式管理。 建议其发挥地缘优势，以服务三农和中小微企业为核心定位，以差异化市场定位塑造 同业竞争优势。二是业务支持上重产品营销、轻品牌形象塑造，缺少可以复制推广的 品牌模式。建议综合运用产品开发、渠道建立、价格策略、促销方式等手段，为品牌 形象塑造奠定基础。三是人力保障上重人员配备、轻素质提高。建议通过改革绩效考 核、专业人才引进以及深化培训等方式提升人员素质。 总之，本文在分析LC农村商业银行业务现状的基础上，借鉴国内外私人银行业 务发展经验，提出了全面性的业务发展策略，以其经营模式转型和市场竞争力的进一 步提高。也希望本文能为各类中小法人金融机构的业务发展和经营转型提供参考，并 检验相关建议的实效。 关 键 词：农村商业银行 家庭银行 业务发展 策略 ABSTRACT III ABSTRACT Finance is an important part of the economy. Through the support of central bank and the banking reform, the former rural credit cooperative bank was transformed into the rural commercial bank, which is the local legal personal banking institution. It aims to serve the "three rural" and small or medium-sized enterprises,and has made greater contribution to the local economic development. In recent years, rural commercial banks have gradually developed and greatly strengthened. Due to the service objects and regional differences ,there are many problems during the promotion and innovation of the financial products. How to make better use of their own advantages to develop themselves in the increasingly fierce competition and achieve sustainable development? Taking LC rural commercial banks as an example, this paper analyzes the private banking business, which is the development strategy design of "family banking" business. This paper expounds the concept and characteristics of the private banking business. On the basis of research on the relevant theoretical data of LC rural commercial household banking, the paper applys SWOT analysis method to comprehensively analyze the advantages and disadvantages, opportunities and potential threats of LC rural commercial household banking business, so as to fully understand the LC rural commercial bank. On the basis of summing up the experience of private banking business development at home and abroad, this paper uses Boston's four-quadrant analysis method to put forward targeted business development strategies for LC rural commercial banks in terms of product selection, market segmentation, market positioning and development strategy. Key words:Rural commercial bank Family banking Business development Strategy 插图索引 V 插图索引 图1. 1 本文技术路线图 ...... 6 图2. 1 波特五力模型图 ...... 8 图2. 2 SWOT矩阵............. 10 图3. 1 组织架构 ................ 16 图3. 2 新增存款趋势图 .... 17 图3. 3 盈利能力趋势图 .... 17 图3. 4 存贷比情况图 ........ 18 图3. 5 SWOT分析结构图 . 29 图4. 1 家庭银行三级联建模式图 .................... 37 图4. 2 系统平台数据支持图 ............................ 38 图4. 3 客户分层图 ............ 39 图4. 4 评级分层图 ............ 40 图4. 5 客户服务平台系统构架 ........................ 45 图4. 6 渠道建设路径 ........ 46 图4. 7 人员要求 ................ 49 图5. 1 家庭银行业务推进组织结构图 ............ 51 图5. 2 营销服务团队结构图 ............................ 52 表格索引 VII 表格索引 表3. 1 2018年末存贷款情况表 ........................ 14 表3. 2 2018年末利润情况表............................ 14 表3. 3 2018年末利润情况表............................ 15 表3. 4 贷款业务比较情况. 19 表3. 5 聊城辖区金融机构网点情况表 ............ 22 表3. 6 监管指标适用范围表 ............................ 28 表3. 7 从业人员资格表 .... 33 表4. 1 维护客户分层表 .... 39 表4. 2 业务指标等级分值对应表 .................... 40 目录 XIII 目录 摘要....... I ABSTRACT ....................... III 插图索引 ............................. V 表格索引 .......................... VII 目录.. XIII 第一章 绪论 ........................ 1 1.1 研究背景 .................... 1 1.2 研究意义 .................... 1 1.3 国内外文献综述 ........ 2 1.3.1 境外研究现状 ..... 2 1.3.2 国内研究现状 ..... 3 1.4 研究方法 .................... 4 1.4.1文献研究法 .......... 4 1.4.2 案例研究法 ......... 4 1.4.3 理论分析法 ......... 4 1.5 研究内容和技术路线 5 第二章 相关概念和理论 ..... 7 2.1 相关概念 .................... 7 2.2 基本理论 .................... 8 2.2.1 波特五力模型 ..... 8 2.2.2 SWOT分析法 ..... 9 2.2.3 差异化服务 ....... 11 2.2.4 市场营销学 ....... 11 2.2.5 产品创新........... 12 2.2.6 客户关系管理 ... 12 第三章 LC农村商业银行业务发展现状分析 . 13 3.1 LC农村商业银行基本情况介绍 ............. 13 3.1.1 存款贷款业务状况 .......................... 13 3.1.2 经营效益情况 ... 14 西安电子科技大学硕士学位论文 XIV 3.1.3 资产质量状况 .. 14 3.1.4 主要监管指标情况 .......................... 15 3.1.5 LC农村商业银行经营范围 ............. 15 3.1.6 LC农村商业银行组织架构 ............. 16 3.2 家庭银行业务现状 .. 16 3.2.1 存款增速放缓 .. 17 3.2.2 盈利能力出现下滑趋势 .................. 17 3.2.3 信贷投放乏力，存贷比持续偏低。 .............................. 18 3.3 LC农村商业银行家庭银行行业环境的波特五力模型分析 . 18 3.3.1 同一行业间的竞争分析 .................. 18 3.3.2 替代者的威胁的分析 ...................... 19 3.3.3 潜在竞争者进入的风险分析 .......... 20 3.3.4 供应商的议价能力的分析 .............. 20 3.3.5 购买者的讨价还价能力 .................. 21 3.4 LC农村商业银行家庭银行业务内部资源SWOT分析........ 21 3.4.1 优势分析 .......... 21 3.4.2 劣势分析 .......... 23 3.4.3 机会分析 .......... 25 3.4.4 威胁分析 .......... 27 3.4.5 SWOT分析总结 .............................. 29 3.5 LC农村商业银行家庭银行业务发展存在问题和总结 ......... 30 3.5.1 对自身市场定位模糊，未找准发展方向 ...................... 30 3.5.2 产品和服务创新不足，不具备差异性 .......................... 31 3.5.3 品牌效应和企业文化塑造不足....... 32 3.5.4 专业人员匮乏 .. 33 3.5.5 定价机制不完善 .............................. 33 第四章 LC农村商业银行家庭银行业务发展策略 ........................ 35 4.1 市场定位 ................. 35 4.1.1 定位聊城，服务三农服务中小微型企业 ...................... 35 4.1.2 分层管理，提供差异化服务 .......... 37 4.2 产品开发策略 .......... 41 4.2.1 产品改进和复刻 .............................. 41 4.2.2 产品更新调整要及时 ...................... 43 4.2.3 丰富的产品类别 .............................. 43 目录 XV 4.2.4 大数据分析差异化服务 .................. 44 4.2.5 整合资源打造服务端平台 ............... 45 4.3 渠道策略 .................. 45 4.4 价格策略 .................. 47 4.5 促销策略 .................. 47 4.6 人才策略 .................. 48 4.6.1 加大人才招聘 ... 49 4.6.2 加强专业培训 ... 49 4.6.3 深化绩效奖励与考核 ...................... 50 4.7 服务策略 .................. 50 第五章 发展策略实施的保障措施及建议 ....... 51 5.1 组织结构 .................. 51 5.2 人资源保障 .............. 52 5.2.1 丰厚的薪酬 ....... 52 5.2.2 完善的福利制度 .............................. 52 5.2.3 股权激励........... 52 5.3 配套财务措施 .......... 52 5.3.1 成本 .................. 53 5.3.2 定价 .................. 53 5.3.3 考评 .................. 53 5.4 全面风险管理措施 .. 53 5.4.1 建立健全各项内控制度和约束机制 .............................. 53 5.4.2 强化贷款管理和相应责任 ............... 53 5.4.3 完善财务和会计监督制度 ............... 54 5.4.4 加强