卖给客户更多 乡下小伙卖鱼钩的故事…… 卖给客户更多 一张保单引发440万的核爆炸 保险也可以这样做 曾创造了对同一客户连续销售33张保单的奇迹，期缴保费总额达440万 汪经理 业务部经理 2004年加盟太保**分公司 从一人投保到全家投保 从单一保障到全面保障 持续有效的客户服务 稳定高产的加保保费 如何卖给客户更多 2.产品组合 1.客户加保 你知道吗？ 为什么日本人均保单9张？ 为什么有的客户一生会买几十张保单？ 卖给客户更多 保障范围不全 保障额度不够 客户： 业务员： 不断推销 1、对业务员认同度高 2、业务员更了解客户家庭情况 3、客户原有保险观念较好 4、切入保险机会更多 客户加保的优点 鲁经理 1997年4月加盟**分公司 总公司蓝鲸协会钻石会员 截至2013年末，累计长险客户409人 从业以来，累计新保保费820万 擅长：客户服务 保单整理 一次偶然的机会 ，我在客户咨询的时候认识了一位做财务的客户,当时只是随便聊聊，回答了她几个问题，没想到她主动约我第二天见面为她做一份计划书， 这次的聊天让她成为了我的客户。 巧合的是，签单后不到俩月，客户过生日，于是我为客户订了一束鲜花，就是这个举动，引得客户的同事个个都很羡慕，原来他们都或多或少买过保险，但还是第一次看到过生日收到保险营销员送的花，就是这个举动，让我有幸接触了她的同事，并为每个人做了一次保单整理，更神奇的是通过保单整理这一举动，我又成功签下了26份保单。 保单整理 金句示范 第1步，拥有保险的重要性 业：恭喜您拥有了基本的保障。现在像癌症这样的重疾五年生存率越来越高了，这意味着哪 怕得了重疾只要好好养病，能熬过五年就往往就没事了。 客：哦。 业：您说一个人一旦患重疾，医生说只要好好养，熬过五年就没事了，他会好好养病吗？ 客：那当然。 业：如果两个得了同样疾病的人，一个人因为失去了患病前的收入，每天操心家里的房贷，孩子的教育，家庭的开支，另一个人虽然同样患病了，但每天仍然能够拿着患病前的收入，开开心心生活，哪一个更容易熬过这五年？ 客：当然是后者。 金句示范 第2步，足额的重要性 业：是啊，目前在保险公司的理赔案例中，很多被保险人出险的年龄不到45岁，因重疾获赔的年龄集中在31-50岁，这部分人群正值青壮年，是家庭收入的主要来源。 客：是吗！ 业：是的。不少客户的理赔额跟年收入相比存在巨大缺口，远不能满足客户的保障需求。 客：哦。 业：所以只有保障足够，才可以避免家庭财务面临收不抵支的困境。保险发展到今天，已经不是买或不买的问题，而是买的保额是否足够的问题。所以保险除了提供医疗费的保障，更重要的是保障“人创造价值的能力”。 金句示范 第3步，保额设计原理 客：那买多少才够呢？ 业：一般来讲，我们应该设计相当于您年收入10倍的保额，这样才能真正为我们未成年的孩子、年迈的父母和我们的妻子遮风挡雨。 业：根据您现有的保障情况，您的身价保障还存在一些不足，最近公司正好推出一款××产品，对您十分有价值，您有必要了解一下。 演练时间 1、随口而出 2、嘴巴比脑袋快 面对新客户 如何卖给他更多？