新人提高班课程 < 促成> 单击此处添加标题 单击此处添加标题 单击此处添加标题 CONTENTS 课程大纲 促成的定义及要点 单击此处添加标题 单击此处添加标题 促成的时机 单击此处添加标题 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现后 哪些属于购买讯号呢？ 单击此处添加标题 促成的方法与逻辑要点 促成的方法与逻辑要点 推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法 利诱法 激将法 威胁法 今天你用了吗？ 促成的方法与逻辑要点 推定承诺法（默认法） 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。 话术举例： 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？ 陈先生，假如要购买的话，每年xxx元的保费预算可以吗？ 陈先生，受益人是写法定还是指定呢？ 促成的方法与逻辑要点 富兰克林比较法 这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。 促成的方法与逻辑要点 话术举例： 陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？ 买保险的好处 买保险的坏处 1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 …… 500元/月=16.7元/天=1包烟=1顿快餐=…… 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花500元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？ 促成的方法与逻辑要点 利诱法 从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。 话术举例： 您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满 后又有一笔养老祝寿金…… 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费…… 您现在投保，有限量版礼品赠送…… 促成的方法与逻辑要点 激将法 针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。 话术举例： 您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！ 这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的…… 促成的方法与逻辑要点 威胁法 用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意语气和表情。 话术举例： 我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？ （打开口袋e行销）其实并不是所有的人都能成为**的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？ 促成的方法与逻辑要点 促成的注意事项 促成的注意事项 促成的注意事项 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 每次成交面谈至少应尝试五次促成 每次成交面谈至少应用到三种促成方法 注意 演练 促成演练 演练 每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间：1小时