保险产品的销售逻辑 特别是健康意外险 唤醒风险 激发需求 提供方案 唤醒风险 激发需求 提供方案 唤醒风险——意外风险 核心要点： 意外风险的发生具有不确定性； 发生在别人身上的是故事 发生在自己身上的是事故 一字之差 差之千里 唤醒风险——大病风险 当今社会，围绕我们的是，土地污染，水源污染，空气污染、电磁辐射等环境污染，一个社会个体是无法改变环境，只有做好充足的准备！ 大病风险诱因之一：环境污染日趋严重； 唤醒风险——大病风险 甲醇白菜，染色馒头，毒豆芽，勾兑葡萄酒，三聚氰胺牛奶……..在问题爆发前，我们都吃的很欢，个人是无法甄别食品是否存在问题； 大病风险诱因之二：食品安全令人担忧； 激发需求——患病率高 核心要点： 重大疾病发病率高，费用大； 因为环境问题和食品问题，导致罹患重大疾病的概率较高，一旦生病医疗费用高昂，如果没有重大疾病防火墙，生活和家庭将没有保障； 激发需求——医疗费用 核心要点： 重大疾病不等与死亡，没钱=死亡； 中国特定的肿瘤医院是普通医院肿瘤治愈率的17倍，美国医院是中国医院治愈率的3倍；丁云生《重疾不重》中写到癌症患者5年之后的生存概率和正常人一致；患重疾不要紧，关键是要有医疗费； 激发需求——商保社保 核心要点： 患重疾=医疗费+收入损失+前途损失+护理费用+营养费用； 医保，保销范围有限，需要商业保险做补充； 患重疾之后，收入的损失，奖金的损失，升官发财的损失，护理费用的损失，营养饮食的损失；商保是必要的补充； 激发需求——治疗费用来源 社保报销 社会救助 变卖资产 动用存款 借贷借债 报销比例，进口药物，检查费； 不确定性； 急变现，易贬值； 人没了，钱没了； 附加利息； 最好的方法是保险转嫁，杠杆化的转嫁风险！ 提供方案——画图讲保险 核心要点： 以画图说保险的方式讲清意外和疾病对于生活的影响； 注意事项： 1、做到边讲边画； 2、自然流畅，过程中注意表情及目光交流； 3、适当提问，引导客户的思路； 提供方案——看图讲保险 保险不能改变你的生活，但可以让你的美好生活永远不被改变； 以暂时失去现金的支配权，获得未来持续的现金流； 以确定性的损失换未来不确定的损失； 核心要点： 保险的意义与功用； 提供方案——投保举例 保额销售法，保额是客户未来的损失额，保费是成本； 健康险及意外险不具有抵御通胀的功能（分红险有分红），面对不断高涨的医疗费用以及不确定的收入损失，健康及意外险是永远需要加保的； 核心要点： 讲清险种责任，保额销售法； 提供方案——促成表格 核心要点： 生病的几率，人人平等，鼓励做家庭保单，投保的顺序先男人，后女人，最后小孩； 生病活下去是家庭额外的开支，我们提供的不是产品而是健康意外解决方案，