客户经营方法 为什么要做客户经营 如何进行客户分类 常见的客户经营方法 关键句演练 250定律和现实情况的矛盾 世界最伟大的推销员——乔吉拉德曾说过： 每一个用户的背后都有250个客户。 这告诉我们：1个客户就是1个市场，所以我们的保险客户是源源不断的，永不枯竭的！ 可是自己也认识很多人，却为什么没有都成为自己的保险客户？ 客户经营是指通过问候关怀、赠送礼物、聚餐旅游等各种服务的形式，建立跟客户的良好信任关系，进而让客户成为我们坚定的保险事业支持者，让他们一想到买保险就想到我们，并乐于为我们进行转介绍，助力我们寿险事业的长远发展。 客户经营概念 鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。 通过持续不断的饲养，实现对鱼塘的持续收获。 保险客户经营的本质 养鱼理论 A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 日常经营 大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗 A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 保险客户经营的本质 养鱼理论对客户经营的启发 客户经营是我们的工作职责 基本法关于业务系列与主管系列人员的职责规定： 1．寻找准客户（包括：接洽、需求分析、设计投保方案、方案讲解），销售保险单（包括：促成和递送保单），协助客户缴纳保险费，完成业务考核指标 2．为客户提供售后服务（包括客户回访、协助客户缴纳续期保险费、满足客户相关保单服务需求、协助公司处理保全和给付事宜等）； 客户经营是达成交易的必经之路 客户经营是应对市场竞争的需要 市场是流动的，客户资源不是固定的绝对资源，而是流动的相对资源，你不动，别人动，客户也会随着动 产品同质化，只能比拼个人魅力，就是做人的成败 客户经营是持续发展的需要 客户的保险需求随着时间、年龄、收入、家庭结构变化在不断的变化，唯有持续客户经营才能及时捕捉新的变化，满足新的需求，实现对客户的持续占有； 通过客户经营，树立我们的良好口碑，从而得到客户的信任及转介绍，最终实现事业永续经营； 客户经营的目标 客户经常想到你—— 有困难找你帮忙 有快乐与分享 什么是客户分类 客户分类 是基于客户的属性特征所进行的 有效性识别与差异化区分。 为什么要进行客户分类 1.精准投放 不同的客户有不同的特质，但是这也意味着全方位的经营和更个性化的服务。 2.把控成本 客户分类可以保证你以对客户经营资源的最优配置，将成本花在“刀刃上” 如何进行客户分类 仅仅互相略知一二而已，没有私交 不认同保险、但认同你，你可以去拜访他 认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向 认同你、认同保险，近期已经有购买意向 1.客户分类表填写练习 经 营 客 户 买！买！买！ 如何进行客户分类 在进行客户经营活动的全预算时，我们需要将80%的精力和成本花在最有可能成交的人群身上，并且进行有效的客户转换 2.客户分类经营理念 客户经营方法探讨 听歌？ 游戏？ 运动？ 演出？ 烧烤？ 档案？ 资讯？