摘要 ....... I Abstract.. II 第 1 章 绪 论 .......................1 1.1 研 究 背 景 与 意 义 ..............................1 1.1.1 研究背景.... 1 1.1.2 研究意义.... 2 1.2 国内外研究现状.. 3 1.2.1 国外研究现状..........................3 1.2.2 国内研究现状..........................4 1.2.3 国内外研究述评.....................7 1.3 研究思路与方法......... 7 1.3.1 研究思路.... 7 1.3.2 研究方法.... 7 第 2 章 基 本 概 念 界 定 和 相 关 理 论 概 述 .............................9 2.1 基本概念界定.......9 2.1.1 销售人员.... 9 2.1.2 离职............ 9 2.2 相关理论概述... 10 2.2.1 薪酬激励理论...................... 10 2.2.2 绩效考核理论...................... 12 2.2.3 Price-Mueller 离职模型.....15 第 3 章 中 生 联 合 公 司 销 售 人 员 离 职 现 状 与 影 响 .......18 3.1 中生联合公司概况及其人员构成.............................18 3.1.1 中生联合公司概况..............18 3.1.2 公司现有人员构成..............20 3.2 中生联合公司销售人员概况及离职现状..............21 3.2.1 公司销售人员总体概况.....21 3.2.2 公司销售人员离职现状.....22 3.3 销售人员离职对公司的绩效影响.............................24 3.3.1 公司招聘成本增加..............24 3.3.2 公司营利不断降低..............24 3.3.3 降低了服务的质量..............25 第 4 章 中 生 联 合 公 司 销 售 人 员 的 离 职 影 响 因 素 分 析 ............................26 4.1 Price-Mueller 模型的选择与改进............................. 26 4.2 销售人员离职影响因素调研........274.2.1 调查对象与方法...................27 4.2.2 问卷检验与总体分析..........28 4.2.3 问卷反映的影响销售人员离职的表层问题............................. 30 4.3 销售人员离职影响因素的模型构建.........................31 4.3.1 变量定义与模型选择........ 31 4.3.2 因子分析与回归模型建立..............................33 4.4 中生联合公司销售员工离职影响因素....................35 4.4.1 结构变量中的管理与考核因素.....................35 4.4.2 个体变量中的培训与情感因素.....................36 4.4.3 过程变量中的承诺与倾向因素.....................37 4.4.4 转换成本中的机会成本因素.........................37 第 5 章 降 低 中 生 联 合 公 司 销 售 人 员 离 职 率 的 对 策 与 建 议 ................. 38 5.1 以人为本与创新管理并行............38 5.1.1 营造以人为本的企业文化..............................38 5.1.2 创新主管领导的管理方式..............................38 5.2 建立完善的绩效考核制度............39 5.2.1 引入销售提成奖励制度.....39 5.2.2 设置精确绩效评估指标.....39 5.2.3 确保绩效考核过程科学.....40 5.2.4 注重绩效考核跟踪反馈.....40 5.3 进一步落实员工培训体系............40 5.3.1 提高员工的工作认同感.....40 5.3.2 完善新员工的成长环境.....41 5.4 制定完善的激励处罚机制............41 5.4.1 强化薪酬激励...................... 41 5.4.2 完善晋升蓝图...................... 42 5.4.3 实现淘汰机制...................... 43 5.5 重视员工情感和机会成本............43 第 6 章 结论和展望........ 44 6.1 主要结论..............44 6.2 相关展望..............45 参 考 文 献 ............................46 致 谢 .......52 附 录 A： 中 生 联 合 公 司 销 售 员 工 的 调 查 问 卷 .............. 53 附 录 B： 旋 转 后 的 成 分 矩 阵 ...................58I 摘要 员 工 是 企 业 最 宝 贵 的 资 源 ， 拥 有 一 支 稳 定 、 适 度 流 通 的 人 才 队 伍 是 企 业 保 持 竞 争 优 势 地 位 的 关 键 。 近 五 年 来 ， 中 生 联 合 公 司 销 售 人 员 离 职 达 75 人 ， 流 失 率 由 2015 年 的 7.9%增 加 到 2019 的 18%， 远 高 于 员 工 适 度 流 失 率 ， 严 重 制 约 了 该 企 业 发 展 。 本 文 的 研 究 目 的 是 找 出 中 生 联 合 公 司 的 销 售 人 员 离 职 的 影 响 因 素 ， 并 针 对 影 响 因 素 ， 提 出 降 低 销 售 人 员 离 职 率 的 对 策 建 议 ， 以 期 提 高 中 生 联 合 公 司 的 市 场 竞 争 力 。 本 论 文 在 梳 理 国 内 外 相 关 研 究 文 献 基 础 上 ， 以 中 生 联 合 销 售 员 工 为 研 究 对 象 ， 确 定 了 本 文 的 研 究 理 论 是 薪 酬 激 励 理 论 、 绩 效 考 核 理 论 、 Price-Mueller 离 职 模 型 理 论 。 本 文 结 合 问 卷 调 研 ， 围 绕 Price-Mueller 模 型 设 计 问 卷 ， 结 合 因 子 分 析 方 法 确 定 了 十 个 影 响 因 子 ， 并 结 合 回 归 分 析 发 现 主 要 影 响 因 子 为 综 合 因 子 、 承 诺 因 子 、 个 人 身 份 因 子 、 离 职 倾 向 因 子 、 机 会 成 本 因 子 。 中 生 联 合 公 司 销 售 人 员 离 职 的 主 要 因 素 为 ： 工 作 满 意 、 工 作 自 主 、 分 配 公 平 、 工 作 认 可 度 、领 导 方 式 、职 业 成 长 、一 般 培 训 、工 作 参 与 度 、积 极 /消 极 情 感 、 组 织 承 诺 、 工 作 寻 找 行 为 、 学 历 、 工 龄 、 职 位 、 离 职 意 向 、 社 会 支 持 、 转 换 成 本 。 其 中 ， 工 作 寻 找 行 为 、 离 职 意 向 、 社 会 支 持 方 向 为 负 。 进 而 ， 本 文 从 结 构 变 量 中 的 管 理 与 考 核 因 素 、 个 体 变 量 中 的 培 训 与 情 感 因 素 、 过 程 变 量 中 的 承 诺 与 倾 向 因 素 、 转 换 成 本 中 的 机 会 成 本 因 素 四 个 方 面 对 中 生 联 合 公 司 员 工 离 职 影 响 因 素 加 以 总 结 。 在 此 基 础 上 ， 本 文 针 对 影 响 中 生 联 合 公 司 销 售 人 员 离 职 的 因 素 ， 提 出 了 以 下 对 策 建 议 ： 一 是 以 人 为 本 与 创 新 管 理 并 行 ， 包 括 营 造 以 人 为 本 的 企 业 文 化 、 创 新 主 管 领 导 的 管 理 方 式 ； 二 是 建 立 完 善 的 绩 效 考 核 制 度 ， 包 括 引 入 销 售 提 成 制 度 、 设 置 精 确 的 绩 效 评 估 指 标 、 确 保 绩 效 考 核 过 程 科 学 、 注 重 绩 效 考 核 的 跟 踪 和 反 馈 ； 三 是 进 一 步 落 实 员 工 培 训 体 系 ， 包 括 提 高 员 工 的 工 作 认 同 感 、 完 善 新 员 工 的 成 长 环 境 ； 四 是 制 定 完 善 的 激 励 处 罚 机 制 ， 包 括 强 化 薪 酬 激 励 、 完 善 晋 升 蓝 图 、 实 现 淘 汰 机 制 ； 五 是 重 视 员 工 情 感 和 机 会 成 本 。 关 键 词 ： 离 职 ； 影 响 因 素 ； Price-Mueller 模 型 ； 中 生 联 合 公 司II Abstract Employees are the most valuable resources of an enterprise. It is the key to maintain a competitive advantage for an enterprise to have a stable and moderate flow of talents. In the past five years, the turnover rate of sales personnel in Zhongsheng United Company has increased from 7.9% in 2015 to 18% in 2019, which is far higher than the moderate turnover rate of employees, which seriously restricts the development of the enterprise. The purpose of this paper is to find out the influencing factors of the turnover of sales staff in Zhongsheng United Company, and put forward the countermeasures and suggestions to reduce the turnover rate of sales personnel in view of the influencing factors, so as to improve the market competitiveness of Zhongsheng United Company. On the basis of combing the relevant research literature at homeand abroad, this paper takes the joint sales staff of Zhongsheng as theresearch object, and determines that the research theories of this paper are salary incentive theory, performance appraisal theory and price Mueller turnover model theory. Based on the questionnaire survey, this paper designs a questionnaire around the price Mueller model, and determines ten influencing factors by factor analysis. Combined with regression analysis, the main influencing factors are comprehensive factor, commitment factor, personal identity factor, turnover intention factor and opportunity cost factor. The main factors of turnover are job satisfaction, work autonomy, fair distribution, job recognition, leadership style, career growth, general training, job participation, positive / negative emotion, organizational commitment, job seeking behavior, education background, length of service, position, turnover intention, social support and switching cost. Among them, job seeking behavior, turnover intention and social support direction were negative. Furthermore, this paper summarizes the influencing factors of employee turnover from four aspects: structural variable factor, individual variable factor, process variable factor and switching cost factor. On this basis, this paper puts forward the following countermeasures andIII suggestions in view of the factors affecting the turnover of sales personnel in Zhongsheng United Company: first, people-oriented and innovative management should be carried out simultaneously, including creating a people-oriented corporate culture and innovating the management mode of the leader in charge; second, establishing a sound performance appraisal system, including introd