销售，是盈利性企业的重要职能，是企业与顾客之间的纽带，尤其对于埃迪 公司这种以销售额的多少来衡量公司是否可以继续发展的化妆品代理公司来说， 销售人员的价值显得弥足珍贵。优秀的销售人员是企业利润来源的保证，是企业 开拓市场的主力，是保持企业持续发展的动力，更是一个企业的核心竞争力。 销售人员离职率过高不仅会令企业流失客户，同时也会增加企业人力资源重置成 本，降低在职员工的忠诚度与稳定性，影响工作质量削弱了企业可持续性发展的 潜力与核心竞争力。本文以埃迪公司为研究对象，根据公司化妆品销售专柜人员 离职率过高的现状及其对公司的影响分析，找出销售人员离职原因，从而找出解 决问题对对策与对策实施后效果，减少公司化妆品专柜销售人员的流失现状。 本文从埃迪公司化妆品专柜销售人员严重流失的现状着手，在对目前国内外 相关的理论和文献的分析基础上，得出了埃迪公司化妆品专柜销售人员离职原因 的大致方向。对埃迪公司化妆品专柜在职人员、离职人员、管理层人员以访谈和 调查问卷的方式总结和分析出了埃迪公司化妆品专柜销售人员的离职原因。通过 对数据的分析和总结，得出埃迪公司化妆品专柜销售人员离职的主要原因包括： 薪资体系和激励机制不完善、企业资源分配不均、企业文化建设有待提升、人员 内部沟通不足。根据以上原因，本文将从优化专柜销售人员薪酬体系、丰富专柜 销售人员激励机制、调节销售部门架构及对企业资源的分配、加强企业文化建设 与人员内部沟通，五个方面进行优化。 为提升化妆品专柜销售人员对企业的满意度和归属感，更好的实现个人价值， 帮助企业留住优秀的销售人员，以提升企业的核心竞争力，本文在设计出优化对 策后会继续跟踪反馈对策实施后企业的变化和专柜销售人员的变化，在调节对策 实施了三个月之后再次对埃迪公司化妆品专柜销售人员进行小范围内的访谈，通 过对优化前和优化后的数据对比验证对策的准确性与可实施性。对存在类似问题 的初创型微小企业的人力资源管理工作有一定的参考意义。 ［关键词］专柜销售人员离职；薪酬福利；合理分配销售资源；优化对策与跟进 MBA学位论文作者：赵一霏埃迪公司化妆品专柜销售人员离职原因分析及对策研究 III AnalysisandCountermeasuresoftheCausesforthe TurnoverofCosmeticsSalesmeninEddieCompany Abstract Sales,oneofthemostimportantfunctionsofprofit-makingenterprises,isthebondbetween enterprisesandcustomers.SalesmenareextremelyvaluableforcosmeticsagencieslikeEddie Companywhichtheirpersistenceofsystemdevelopmentdependsonsalesamount.Excellent salesmenareguaranteesofcompanies’profit,themainpowertoexploitthemarket.Theyarethe sourceofsustainabledevelopmentandthecorecompetenceinthecompany.Thehighturnoverrate willnotonlycausecustomerloss,butalsoincreasehumanresourcereplacementcost, reduceemployees’loyaltyandstability,affecttheworkqualityandweakenthepotentialof sustainabledevelopmentandcorecompetitiveness.ThisarticletakesEddieCompanyasanobject ofstudy,tolocatethemainfactorofsalesmanturnover,tofindoutthecountermeasuresand implementeffectbasesonthecurrentsituationofhighturnoverrateofcosmeticscountersalesand theimpactonthecompany. Basedonthestatusofseriousphenomenonaboutthebraindrainofcosmeticscountersales,and bothdomesticandforeignrelevanttheoreticalresultsandtheanalysisofliterature,wehavea generaldirectionofthehighturnovercausationofcosmeticscountersalesinEddieCompany. Accordingtotheinterviewandquestionnaireforemployees,formeremployees,management employees,thefactorscausingtheemployeesturnoverinEddieCompanyhasbeenanalyzedand summarizedas:compensationsystemimperfect,incentivemechanismimperfect,unevendistribution ofenterpriseresources,theunderdevelopmentofenterprisecultureinsufficientcommunication. Basedontheaboveproblems,thispaperwillpresentoptimizationplansabouttheoptimized compensationsystemofthecountersalesmen,Enrichtheincentivemechanismofthecounter salesmen,adjustthestructureofsalesdepartmentandtheallocationofenterpriseresources, Strengthentheconstructionofcorporatecultureandinternalcommunication. Toimprovethesatisfactionandthesenseofbelongingofcountersales，tobetterfulfilltheir personalvalue,tohelpenterprisetoretaincountersalesmenandenhancethecorecompetenceofthe corporationinthemeanwhile.Thispaperselectedasmallrangeofsubjectstohaveaninterview researchaftertheadjustmentmeasureshavebeenimplementedforthreemonths.Thoughdata MBA学位论文作者：赵一霏埃迪公司化妆品专柜销售人员离职原因分析及对策研究 III comparison,theaccuracyandfeasibilityofcountermeasurescanbevalidated.Ithascertain referencesignificanceforhumanresourcemanagementofstart-upmicroenterpriseswithsimilar problems. Keywords:countersalesmenturnover,compensationsystem,Reasonabledistributionofsales resource,optimizingcountermeasureandfollowup. MBA学位论文作者：赵一霏埃迪公司化妆品专柜销售人员离职原因分析及对策研究 目录 中文摘要..... Abstract....... 第一章绪论............................. 1.1研究背景与意义1 1.1.1研究背景......1 1.1.2研究意义......2 1.2研究内容及方法2 1.2.1研究内容......2 1.2.2研究方法......2 1.3研究思路及框架3 1.3.1研究思路......3 1.3.2研究框架......4 第二章员工离职的相关理论综述...........................5 2.1员工离职的概念与界定...................5 2.2员工离职的相关研究.......................5 2.2.1成就激励理论.............................5 2.2.2公平理论......6 1 I II MBA学位论文作者：赵一霏埃迪公司化妆品专柜销售人员离职原因分析及对策研究 2.2.3强化理论......6 2.3员工离职研究现状...........................6 2.3.1Steers和Mowday模型.................7 2.3.2Sheridan和Abelson模型...........8 2.3.3Lee和Mitchell模型.....................8 2.3.4Price-Mueller（2000）模型........9 2.4员工离职研究存在的不足之处.....10 第三章埃迪公司专柜销售人员离职现状.............11 3.1埃迪公司情况概述.........................11 3.1.1发展概况....11 3.1.2组织架构....11 3.1.3人力资源情况...........................12 3.2埃迪公司专柜销售人员离职现状分析........................14 3.2.1专柜销售人员离职数据分析...14 3.2.2专柜销售人员离职去向分析...18 3.2.3专柜销售人员离职对公司对影响..........................18 第四章埃迪公司化妆品专柜销售人员离职原因调查及分析............20 4.1埃迪公司化妆品专柜销售人员访谈提纲及调查问卷设计.......................20 MBA学位论文作者：赵一霏埃迪公司化妆品专柜销售人员离职原因分析及对策研究 4.1.1在职销售人员访谈提纲设计...20 4.1.2离职职销售人员访谈提纲设计..............................21 4.1.3管理层人员访谈提纲设计.....21 4.1.4调查问卷的设计.....................22 4.1.5调查问卷的发放与回收...........25 4.2埃迪公司化妆品专柜销售人员访谈结果....................22 4.2.1访谈对象基本信息...................22 4.2.2访谈结果总结与分析...............23 4.3埃迪公司化妆品专柜销售人员离职原因总结............23 4.3.1薪酬体系不完善.....................24 4.3.2激励机制不完善.......................26 4.3.3企业资源分配不均匀...............31 4.3.4企业文化建设有待提升...........32 4.3.5缺乏有效的组织内部沟通.......34 第五章埃迪公司化妆品专柜销售人员离职问题的优化对策............36 5.1优化目标与原则.............................36 5.1.1优化目标.....36 5.1.2优化原则..36 MBA学位论文作者：赵一霏埃迪公司化妆品专柜销售人员离职原因分析及对策研究 5.2优化专柜销售人员薪酬福利体系.37 5.2.1基础底薪调整...........................37 5.2.2提成点数调整.........................38 5.2.3补助金额调整...........................38 5.2.4奖金金额调整...........................39 5.2.5福利政策调整...........................40 5.3丰富专柜销售人员激励机制.........41 5.3.1完善员工晋升制度...................41 5.3.2完善培训体系...........................43 5.3.3完善荣誉评比体系...................44 5.4人力资源管理升级及优化企业资源分配....................45 5.4.1提高招聘匹配契合度...............45 5.4.2明确岗位职责与工作流程.......45 5.4.3完善员工职业生涯规划...........46 5.4.4完善员工档案管理...................47 5.4.5提升企业资源分配的合理性...47 5.5加强企业文化建设及人员内部沟通............................47 5.5.1加强企业文化建设...................47 MBA学位论文作者：赵一霏埃迪公司化妆品专柜销售人员离职原因分析及对策研究 5.5.2丰富沟通渠道增加沟通方式...48 5.6埃迪公司专柜销售人员离职问题优化效果跟踪与反馈...........................49 5.6.1销售人员薪酬福利体系优化效果跟踪与反馈.....49 5.6.2销售人员激励机制优化效果跟踪与反馈..............50 5.6.3人力资源管理升级及企业资源分配优化效果跟踪与反馈.................51 5.6.4企业文化建设与人员内部沟通优化效果跟踪与反馈.........................52 5.6.5制度优化前后离职意向对比与总结......................53 第六章:结论与展望....................54 6.1研究结