被“抛弃”的金矿 配套视频下载地址： http:///view_51860.html 中老年客户的特点 有闲钱（无大额支出） 有时间（能参加会销平台） 有爱心（愿意为儿女子孙付出） 好说话（容易接近） 接触理财产品少（爱买国债、爱存定期） 不愿承担风险（辛苦大半生的积蓄，更注重本金安全） 面对大量的50-65岁的客户， 如何精选？ 精选一部曲 目的：找出50-65岁的客户群体 客户来源： 客户资料本 手机 1、客户资料本 续期客户 满期客户 退保客户 关键字：姓名、性别、出生年月日、简单地址、合同号、保费、联系方式、备注（是否好说话、经济情况） 保费记录 投保日期 保单号 客户职业 2、手机 (1)续期客户 关键字：姓名、保费、生效日、保单号、家人情况、住址、职业、年龄 五一：网点名称 **：客户 家人情况 银行理财经理 杨电话 杨老公电话 住址 年龄 (2)流量客户 目的：近一步缩小筛选范围，找出符合要求的中老年客户。 精选二部曲 精选标准 有一面之缘 （银行网点接触过，办理过其它业务） 有经济基础 （趸交10万、期交2万，衣着、谈吐自信） 好说话 （有亲和力、说话随和、容易接近） 认可你 目的：在系统中查看客户保单状态，做到心中有数，初步确定被保险人及开口保费。 精选三部曲 近一年是否购买公司的产品？什么类型？金额？ 保单有效与否？ 家人购买保险情况？ 年交保费总体有多少？ 系统查询内容 数字说话 时间：2015年 筛选客户：30位 邀约成功：24位（80%） 签单件数：20件（83.3%） 签单保费：80万 件均保费：4万 “不抛弃，不放弃”