保障需求分析表使用 保障需求分析卡 背面 正面 话术要点—资料收集 要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等； 要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 要点：法定退休年龄男60岁，女55岁，目前平均寿命75岁 A2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年 A3、预计退休年龄，退休养老金每月（ ）元*（ ）年 生活责任： 要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其 他的债务？ A4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元 A1、您每月需负担家庭的生活开支为（ ）元 年合计=A1*12个月 话术要点—资料收集 要点：这个问题是指家庭现有流动资产，包括存款、股票基金、其他投资金额等； 要点：主要为确认是否需要附加医疗，及确认附加医疗A/B款 B2、您已拥有的寿险保额为（ ）元 B3、您是否有医保 资产情况： 要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。 B1、您目前拥有的资产合计（ ）元 保障缺口计算 3000 20 72万 3000 3 4 10000 15000 3 94000 2000 20 48万 30万 25万 20万 114.4万 话术要点—解释保额含义 业务员：刚才计算的数据是114.4万。 如果有114.4万放到银行里，无论有什么问题，都能够保证您维持现有的生活品质，一直到20年后，孩子长大成人自立为止。但是，我想即使有这笔钱，您也不会全部放在银行里，也会去买房或做其他的投资。所以建议您建立一个与114.4万数额相等的保障。 客 户：这么多保险，需要买多少钱呢？ 业务员：按照您目前的经济状况您还能拿出多少钱来？ 客 户：每个月大概500元吧。 业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？ 客 户：可以 。 保额计算及解释注意事项 1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边； 2、准确、熟练，一分钟内给出答案； 3、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 4、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？ 5、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？