补充资料3 保额销售之家庭需求分析表
保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买的 保额是否足够的问题。针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一 个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具， 也就是《保障需求分析表》，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定 要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保 密的，那我们现在开始吧！ 1、您在退休前的生活支出为（ ）元 （退休前支出=每年支出*年限） 要点：引导客户从基本支出、子女教育、赡养父母和其他方面来回答， 之后相加得出退休前生活支出。可引导客户计算每年的各项开支再乘上现在到退休的年限。 2、您预计退休的年龄（ ）岁 要点：如果客户说的是低于 60 岁，可引导客户国家可能要延迟退休年龄，需要的费用会更多。 3、您目前的按揭及债务情况为（ ）元 要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款没还完吗？是否还有车贷或其他需还款的项目？ 4、您目前已拥有的寿险保额为（ ）元 
 要点：这里的保障额度主要是指个人长期固定的寿险保障，可引导客户填写以往购买的寿险产品及对应的保障额度。 专业计算保障缺口练习 何先生，40 岁（预计 60 岁退休），某企业高级经理，年收入 250000 元，每月给太太之家用为￥6000，给自己父母￥500，父母今年 60 岁 （预计生活到 80 岁）； 何先生有一女儿， 11 岁，预计她可 23 岁大学毕业工作及自立，平 均每年花费教育费用及其他费用 3 万元； 何先生自己的养老缺口是每月 3000 元（预计 20 年养老时间），太太 的养老缺口是每月 2000 元（预计 25 年养老时间） 何先生现在有房贷 100 万； 何先生已购买过人寿保险 15 万（智胜 15 万、重疾 15 万），其他人无任何保障； 应如何计算何先生保障缺口呢？ 怎么讲？--家庭需求分析表讲解关键句 业务员：您目前每月所需负担的家庭生活费是 6000 元， 每年就是 72000 元；您每月给父母赡养费是 500 元，每年就是 6000 元；您女儿今年 11 岁，到她大学毕业 23 岁还有 12 年，平均 每年花费 30000 元左右，总的费用就是 360000 元；到您退休后每 月的养老缺口是 3000元，预计养老时间到 80 岁，总的费用就是 720000 元；您太太退休后每月的养老缺口是 2000 元，预计养老 时间也是到 80 岁，总的费用就是 600000 元；您目前