春季会员特别活动 —— 管理四部曲 活动四部曲 1 1、锁定客户 一切客户都可能是你的星级客户 第一次会员平台，省公司下发的名单里一定有你的星级客户 第一次因为时间原因没有参加到会员平台的是你的客户 …………. 4 2、电话约访 话术：1、客户积分兑奖活动；2、同时应对降息，公司有个战略产品要向会员进行重大回馈，需要立刻见到你。 而且时间紧急，我只能跟你讲10分钟，您下午还是晚上方便？ 重大会员利益，同时因为降息政策也有很大变化，引起客户关注！ 需要立刻见到你，预约见面！ 只能跟你讲10分钟。验证确实很紧急！ 5 3、面见告知 话术： 1、客户积分兑奖活动；2、同时应对降息，公司有个战略产品要向会员进行重大回馈，只有会员才能配置。 公司规定，只能到达会员专享会才能办理。恭喜你有资格申请参会，我把你的申请交回公司，如果你接到电话，千万要安排时间过来。 万一 6 4、成功三讲 ②讲降息 ①讲利益 ③讲会员 7 90年代至今，中国共有2次大的降息周期： 第1次，89年2月到91年4月，2年下调4次，下降3.78%！ 第2次，96年5月到99年6月，3年下调6次，下降5.22%! 专家预测，这次也将可能下调4次以上，3月1日的降息还只是一个开头，很可能跌破2%，甚至跌到1%，即将迈入1字头时代。 从就以往的经验来看，降息之后必有产品受到降息影响而停售。我公司现热销的鑫如意是一款按顶额预定利率设计的产品，按前2次经验来看，这种优惠较大的产品，不会持续太长时间。通常把每次降息之后，到产品停止受理之前，称之为黄金时间窗口！您一定要把握好！ 本次，公司针对会员客户开展积分兑换活动的同时也将重大利益进行限额回馈给会员客户。额满为止，您能买到多少，不是我能决定的，我尽快请公司为你安排时间吧！ 4、成功讲降息 本阶段运作要点 一、会员专享会第一季存在问题 （一）管理层：对项目原理理解不到位、对项目规则执行不到位 单元制运作：没有充分利用单元制运作，没有发挥出单元制的精细化管理和相互促进作用，没有体现出岛屿精细化管理的价值。 考核指标：支公司对各项运作指标考核不够明确，不够坚持，未设立单元停打整顿标准。 原理理解： （一）管理层：对项目原理理解不到位、对项目规则执行不到位 规则理解：对项目规则的作用理解不够清晰，对各项标准尚未完全宣导到位。 不敢执行：项目组人员对违规人员不敢进行处罚，对客户不敢要求。 未按标准执行：不能有效坚守现场审批底线、存在低于最低标准的现象、存在现场不足额刷卡现象。 规则执行： （一）管理层：对项目原理理解不到位、对项目规则执行不到位 经验主义：管理层存在经验主义，未脱离过往升级报告会的观念。 信心：部分支公司管理层对项目运作成功的信心不强。 项目信心： （二）项目组：项目训练开展不到位 1、对项目运作不熟悉，前期彩排质量与数量未保证，导致现场运作走样； 2、支公司人手紧张，一些角色无法固定，导致各场在运作上水平存在差异； 3、现场运作执行中，项目组各环节话术不熟或促成底气不足。 4、部分支公司现场整体布置上没有体现出会员专属感与荣耀感。 一看项目运作执行