陕西省煤炭资源丰富，分布在9个地市的38个县（市、区），含煤面积5.7万平方 公里，约占全省国土面积的四分之一，加大资源开发的力度和科学合理的做好资源的转 化，是国家建设西部强省的重要举措。现阶段煤炭运输主要通过铁路和公路，近几年以 来，国家不断提高环保要求，对煤炭的运输带来了很大的挑战，而关中地区的煤质又无 法满足煤化工气化原料煤的要求，所以对陕西乃至全国来说，寻找一种新型的煤炭运输 方式就显得极为重要了。 本文在厘清市场开发概念和范围的基础上进一步学习相关理论，首先梳理出目前主 流的市场开发理论和方法，并对其进行归纳提升。其次在理论分析的基础上结合实际情 况，找到SW煤炭管道运输有限责任公司目前市场开发中存在的问题。再次通过运用SWOT 分析法对企业环境进行分析，运用STP理论确定企业目标市场的选择与定位，最后以安 索夫矩阵为基础建立企业市场开发策略。 通过分析当前市场开发大环境，结合对管输煤浆和脱水煤产品的市场调研，将经典 理论运用于实际生产中，从而制定出针对公司专业技术及生产产品的市场开发策略和保 障措施。 关 键 词：管输煤浆；SW管运公司；安索夫矩阵；市场开发 论文类型：应用研究 VI Subject ： Market development research of SW pipeline transportation co.LTD Speciality：Master of Business Administration Name ： Yang Fan(signature) Instructor：Hou Haiqing (signature ) ABSTRACT Shaanxi province is rich in coal resources, which are distributed in 38 districts of 9 prefectures and cities. The coal area is 57,000 square kilometers, accounting for about one fourth of the province's land area. One of the important measures that the country builds western strong provinces is to strengthen the development of resources and transform resources scientifically and rationally. At present, coal transportation is mainly by rail and road，and in recent years, the country has constantly raised the environmental protection requirements, which has brought great challenges to the transportation of coal. However, the coal quality of guanzhong region can not meet the requirements of coal chemical gasification raw material, so it is very important for shaanxi and even the whole country to find a new coal transportation mode. On the basis of clarifying the concept and scope of market development, this thesis further studies relevant theories, classifies the current mainstream theories and methods of market development, and finally summarizes and improves them. On the basis of theoretical analysis combined with the actual situation, we find out the problems existing in the market development of SW Coal Pipeline Transportation co., LTD. We use SWOT method to analyze the enterprise environment, and STP theory is used to determine the selection and positioning of the target market. Finally, we establish the company’s market development strategy based on Ansoff matrix. Through the analysis of the current market development environment，combining with the market research on coal slurry conveying technology and dehydrated coal products， applying the classical theory to practical production，we develop market development strategy and safeguard measures for the company's professional technology and production products. Keywords: Coal slurry conveying by pipe , SW Coal Pipeline Transportation co.，LTD， Market development，The Ansoff matrix Thesis: applied research 目 录 第一章 绪论 . 1 1.1 研究背景 ............................ 1 1.2 研究目的及意义 ................ 1 1.2.1 研究目的 ..................... 1 1.2.2 研究意义 ..................... 2 1.3 国内外研究现状 ................ 2 1.3.1 国内研究现状 ............. 2 1.3.2 国外研究现状 ............. 4 1.4 研究内容和技术路线 ........ 5 1.4.1 研究内容 ..................... 5 1.4.2 技术路线 ..................... 6 第二章 相关理论基础 ................ 7 2.1 管道输煤的概念及其特点 7 2.2 企业SWOT分析法 ........... 7 2.3 STP理论 ......................... 7 2.4 安索夫矩阵 ........................ 8 第三章 SW管运公司管输煤浆市场开发现状分析 ............................. 10 3.1 公司概况 .......................... 10 3.2 SW管运公司市场开发现状分析 .................. 11 3.2.1 产品现状分析 ........... 11 3.2.2 产品销售渠道现状分析 .......................... 12 3.2.3 同类产品销售价格现状分析 .................. 13 3.3 SW管运公司市场开发存在的主要问题 ...... 14 3.3.1 品牌意识不强 ........... 14 3.3.2 销售渠道不广泛 ....... 14 3.3.3 市场开发团队不健全 .............................. 15 3.3.4 企业产品单一化 ....... 15 第四章 SW管运公司市场环境分析 ...................... 17 4.1 企业宏观环境分析 .......... 17 4.1.1 国家政策与法律法规环境分析 .............. 17 4.1.2 煤炭经济环境分析 ... 18 4.1.3 管输煤浆技术环境分析 .......................... 20 4.1.4 自然环境分析 ........... 21 VIII 4.2 企业微观环境分析 .......... 21 4.2.1 原材料供应商环境分析 .......................... 21 4.2.2 固定客户环境分析 ... 24 4.2.3 竞争者环境分析 ....... 26 4.3 企业SWOT分析 ............. 27 4.3.1 企业优势分析 ........... 27 4.3.2 企业劣势分析 ........... 27 4.3.3 机会分析 ................... 28 4.3.4 外部威胁分析 ........... 29 第五章 SW管运公司管输煤浆市场开发策略 ...... 30 5.1 SW管运公司目标市场的选择与定位 .......... 30 5.1.1 市场细分 ................... 30 5.1.2 目标市场 ................... 30 5.1.3 市场定位 ................... 30 5.2 市场渗透与延伸并举 ...... 31 5.2.1 促销策略 ................... 31 5.2.2 提升服务品质 ........... 32 5.3 市场开发 .......................... 33 5.3.1 现有产品的市场开发 .............................. 33 5.3.2 树立品牌形象 ........... 33 5.3.3 开发新技术 ............... 34 5.4 相关多元化措施 .............. 34 5.4.1 前向一体化 ............... 35 5.4.2 后向一体化 ............... 35 5.4.3 市场开发渠道多元化 .............................. 35 5.4.4 价格差异化 ............... 36 5.4.5 销售产品多元化 ....... 36 第六章 SW管运公司管输煤浆市场开发保障 ...... 37 6.1 加强市场开发团队建设 .. 37 6.1.1 招聘专业市场开发人才 .......................... 37 6.1.2 重视市场开发团队的培训工作 .............. 37 6.1.3 组建专业的科技研发团队 ...................... 38 6.1.4 加强业绩考核 ........... 38 6.2 提升服务品质 .................. 38 6.2.1 建立售后服务团队 ... 38 6.2.2 提供多元化售后服务 .............................. 39 6.2.3 注重客户投诉处理 ... 39 6.3 加强企业品牌文化建设 .. 39 6.3.1 推动企业文化与市场开发相结合 .......... 39 6.3.2 加大企业宣传力度 ... 39 6.3.3 增强员工归属感 ....... 40 第七章 研究结论及展望 .......... 41 7.1 研究结论 .......................... 41 7.2 研究展望 .......................... 41 致 谢 ........... 43