**** **原职业：私营企业主 国家注册理财规划师 **电视台理财专栏特邀嘉宾 当代生活报理财专栏特邀加冰 2006年加入寿险行业 同业连续15个月钻石俱乐部会员，3个季度双钻名人会 同业分公司筹备区域总监 2008年10月加盟中国** 2016年2季度晋升高级经理 **分公司第一位基本法晋升的高级经理专业定制企业保险 助我达成首个百万 6月，为一家企业量身定制股东保险方案，顺利签下8件福利31.2万标保，件均4万左右部分客户因重疾过、体检、年龄等问题被延期，暂时还有10万标保待日后。认识企业主： 转介绍客户，之前只有一面之缘 与客户第一次长谈就是比较深入的谈保险 企业主特征： 知识密集型企业 专注于企业的发展，企业文化深刻了解需求 搭桥信任 定制方案 专业解疑定制企业保险流程 了解企业主需求1/2显性需求： 企业今年收益好，除奖金外，希望给股东回馈其他福利 计划给股东购买意外、医疗保险 了解企业主需求2/2隐性需求： 知识密集型企业，担心员工的流动 对于外界的竞争和挖角，希望通过分红回馈，确保员工的忠诚度搭桥企业文化，建立信任1/2与企业主充分沟通他们的企业文化“共同创造，分享价值” 企业要留住员工，必须解决他们最担心的问题——不确定的大笔支出，而重疾、养老就是最大问题的根源搭桥企业文化，建立信任2/2利用个人商业保险可以解决这样的问题 为员工购买一定保额的保险，让他们更能认识到自身价值，契合企业文化 员工拥有一定身价，且身价逐年递增，则外界诱惑的门槛就更高了定制企业保险方案1/2为谁买：企业股东，10人（优先购买） 买多少： 原则1：根据股东所占的股份比例计算 原则2：确保大股东保额100万，小股东保额60万，体现股东的身价 在以上原则允许的范围内，根据年龄、健康状况等做调整定制企业保险方案2/2怎么买： 了解企业的支付能力 企业出一部分，股东出一部分——利益绑定 以后企业收益好，则可支出更多；企业保持收益，按照现有比例；企业收益下降，员工自给自足，这份保险依然属于员工，不因企业的收益而影响员工的保障。专业解疑1/3专业讲解，与股东确定方案 与企业主定夺方案后，组织所有的股东召开沟通会，呈现方案 1小时做理念和产品讲解，必须结合企业主原来的需求来做定制，1小时做答疑专业解疑2/3专业理念，打消异议问题 保额是客观存在的，没钱的人用保额看病，有钱的人用保额填补因病造成的大量收入损失 风险来临时，不是人人平等；我们赚钱能力高，家庭支出就高；因此说保险是有价的专业解疑3/3专业知识，解决个体投保问题 一位客户45岁，购买100万需要体检，因此先购买60万，日后再加保 一位客户52岁，先购买10万保额，其余则配置理财险，双轮驱动 其他客户都有一些个性化问题处理，必须借助专业知识提前避免或者随机应变，及时解决销售感悟开发企业保单，必须完全站在客户的立场思考，用自己的专业度，延展保险的功用，满足企业主的需求 开发企业保单，必须具备足够的专业知识（投保、理赔等），把所有个体问题解决，才是完成了保单的开发专业是开发高端、成为高端的第一步