小保险开拓大市场 课程目标 随着市场的发展，单一的短险销售已经不能满足团险业务的发展，通过本节课的讲授让学员了解短险销售也能促进长险业务的发展，树立学员应该立足短险继而深耕开发客户长险的观念。目录CONTENTü3一、综合开拓的形态贷款存款员工福利企业年金投资理财住房汽车健康养老教育理财家庭企业 依托平台进行网格式开发，搭建客户服务框架，为客户提供全方位的综合金融服务，延伸养老养生、医疗和健康管理增值服务，打造生态圈。打造以区域平台为依托的生态圈平台二、综合开拓的展望一人成“王”目录CONTENTü6请大家想一下哪种方法销售长险的成功率高？互动环节庞大的客户资源成交 短险成交 长险直接促成AB一、降低销售难度(1/2) 人们一般不愿意接受太过困难的要求，相反，人们乐意接受较为简单的要求，而完成较小的要求之后，再接受大的要求，就不会像开始那样困难。 ——登门槛效应一、降低销售难度(2/2)据调查： 直接销售长险的成功几率为23.5%，而先销售短险，然后通过后期的售后服务，再引入销售长险的成功几率为46.8%. 短险客户售后服务销售长险成功率开发长险优选路径：46.8%丰富的客户资源 （团单客户、自付费、统保业务等）漏斗原理——短险客户筛选出优质客户二、更容易锁定优质客户短险切入，易于收集客户信息 筛选出长险潜在客户通过客户服务，提升客户保险意识 切入长险销售成交长险短险长险 通过短险（尤其是在短险发生理赔之后）的售后服务，增加了客户对营销员的满意度和信赖感。三、提升客户的保险意识 短险客户保险意识逐步增强，对长险产品的需求意识也会逐渐增强。四、满足客户需求 我们从出生开始就在人生的舞台上扮演着不同的角色，而每一个角色分别赋予我们不同的责任，不同的责任需要相匹配的保险保障来帮助转移风险、规划财富。刚开始工作至结婚 22-28岁左右结婚到孩子出生前 25-35岁左右孩子出生到孩子参加工作 28-50岁左右子女参加工作到自己退休 50-60岁左右意外保障 重疾医疗 意外保障 重疾医疗 家庭保障 财产保单 意外保障 重疾医疗 家庭保障 子女教育 养老保障 理财和财产保单意外保障 重疾医疗 家庭保障 养老保障 理财和财产保单五、提升服务水平目录CONTENTü14一、销售长险，提升收入（1/5）案例A： 小王在街道办宣传老人险，陈先生很感兴趣，并在听到小王讲解之后为父亲买了份老人险。在小王的促成下，陈先生在三个月内先是买了一份计生险，最后买了一份年缴10年的长险。老人险计生险长险首年利益分析：老人险：保费100元*佣金15%=15元 计生险：保费300元*佣金20%=60元 分红险：保费10万元*佣金20%=2万元保费=（客户）保险意识+（销售）服务水平一、销售长险，提升收入（2/5）