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平安保险缘故开拓、介绍法、市场调查教材30页PPT.ppt

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市场调查 平安保险
资料大小:174KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2018/9/27(发布于山东)

类型:金牌资料
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文本描述
中国平安保险股份有限公司 缘故开拓、 介绍法、市场调查表 ——循环十六之七 广州分公司*培训部* 二OO一年八月 课程重点 讲授、分享: 缘故开拓心态调整 介绍法话术 演练:缘故面谈 一、合格准主顾应具备的条件及常用的主顾开拓方法 准主顾条件 ——有需求、缴费能力、健康、易接近 主顾开拓方法 ——缘故法、转介绍、陌生拜访 第一篇、缘故开拓 *易接近,对客户情况较了解或 资讯易收集 *不需要建立信任这个环节 *拒绝处理较容易 *促成机会大 二、缘故法的优势 三、在缘故拜访最大的障碍是什么? 不知道如何开口谈保险 (背诵开门话术,加大拜访量) 怕客户拒绝 (没关系,先作宣传,留个印象) 自己并不深信保险,不愿向亲友介绍 (深入了解寿险意义与功用,最好自己买1份) [还有什么障碍?] 没保障的客户:保险理念强的先促成;保险观念差 的细水长流 基本上每年会有3人投保 不推销,绝对是业务员的不对 让每一个人都有印象 四、缘故客户的经营方式为:全面拜访 调整心态:客户不投保也算练习一次 昭告天下三次,坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法 五、经营缘故市场的内容 (请学员补充其他内容) 六、找出客户拒绝的原因 客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你 (请学员补充其他原因) “,每天也都有人得到了理赔,现在连陌生人我我都在尽心尽力地为他们服务了,何况是你呢?” “李兄,你可能不知道,现在我们公司的客户已经有一千多万,每天都有人在买保险,每天也都有人得到了理赔,现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了,何况是你呢?” “王兄,你跟我是好朋友,如果我不告诉你投保的好处,是我不够朋友,所以我暂且把你当作外人,说明一下。我说的话不中你的意,尽管拒绝。我对别人说明什么,更有义务让你参考参考,如此而已。” 客户转移话题 “你根本不适合做保险” “你不该做这项工作” “你不该丢掉原来的工作” 客户的心理背景是: 他是在帮你,而不是在拒绝你 “也许我确实该象你所说一样不该进入这个 行业。但我觉得,寿险是一项事业,是一个人 人为我,我为人人的事业,当我看到一个客户 在购买寿险时,我内心感到特别的欣慰,因为 我把温暖送到他们的家中,保障他们度过平安 的一生。我想,如果你看到我在这一行成功的 话,你一定会感到高兴的,不是吗?”