摘要 对通信行业而言,市场份额占有率的提升能够有效地增加收益水平,各通信 公司对规模效益的重视会使其在市场竞争中占据领先地位。苏州市在2019年完成 的GDP已经超过了1.92万亿元,规模以上工业总产值上升至33592亿元,创历史 新高,全市超千亿的行业达到11个。2020年,苏州市将继续提升科技服务业、软 件和信息技术服务业、高科技制造业等新兴经济,此外还将加强软件、信息等高 技术行业的龙头企业、支柱性企业的孵化和培养,加强总部经济的引进等。因此 在苏州这座经济发达的城市,对通信公司而言,潜在着巨大的商机。 本文以苏州L通信公司作为研宄对象,运用关系营销理论、4Rs理论,SWOT 分析法等,对集团客户关系营销管理进行了系统性的分析:首先对国内外的营销 理论、集团客户的营销理论研宄进行了描述;其次,分析了苏州L通信公司关系 营销管理现状,通过SWOT分析,对苏州L通信公司的内部优势与劣势、外部 的机遇和挑战进行了详细的分析,得出内部优势大于劣势,外部机遇多于挑战的 结论,L通信公司宜采取SO扩张型战略;通过现状分析出苏州L通信公司的客户 关系营销管理、供应商关系营销管理及代理商关系营销管理存在一定的问题,对 竞争者及影响者的关系营销管理措施到位,效果较好。同时,结合苏州L通信公 司的关系营销管理所存在的问题,提出对应的改善管理措施,并提出制度相应的 保障。