1 1.了解客户现有的资产状况：从业人员在接触潜在客户时，对于客户的年收入、收入来源、收入特征等都要清楚了解，例如： *他的收入主要是工作薪资或是理财收入? *他的工作特性是经商或劳工阶层? *财富是继承而来，或是靠自己累积所得? 3不同收入来源其稳定性、持续性不一，因此他们对未来的规划方向也会不一样；同时，客户的消费习惯，例如有无冲动消费习惯、储蓄习惯，是否具备良好且理性的投资理财习惯。 总之，客户现有的收入来源和收入特质，决定着客户未来的资产状况和理财方向，从业人员必须彻底了解，才有脉络可循。4了解客户的家庭情况非常重要，客户的家庭情况不同，所需要的理财方案就不一样。客户可能是单身、顶客族或者有小孩，而小孩是刚出生和已大学毕业，其中的差别就很大。因此要了解客户家庭现有的结构及未来的改变，这样才能设计适合的保险建议书。很多客户一听到理财、保险，就想到报酬率，从业人员应该引导建立正确的理财观，协助他们明确理财目标。首先，询问客户有哪些理财目标，例如为孩子安排教育规划或是为自己进行退休规划，是做医疗保障还是购屋、买车?明确这些目标，再协助客户排出优先级，因为所有目标不可能同时实现，而是哪一个最紧要，就先从那一块做起。明确目标之后，就要开始量化目标，以退休为例，客户是想准时退休或提前退休，退休后的每月开销是多少?如果确定是30,000元，那么从现在开始就必须做足相对应的准备。客户的性格类型及偏好，将会影响保险建议书的风格。如果客户是非常注重专业度的类型，从业人员的建议书就要设计详实，所涉及的数据出处必须特别精准，同时还须附上具公信力的数字数据，供客户参考；若客户理财偏向较为保守，建议书内容最好自始至终都贯穿着稳健人生态度，产品选择也要以稳健组合为主。如果客户性格偏向积极，在设计保险建议书时可以对投资部分特别加强。总之，保险建议书若能与客户的价值观和理财态度一致，对于促成有很大的帮助。在不同人生阶段的客户，他们有不同的需要。例如，步入三十五岁的潜在客户，其最关心的话题，可能是子女的教育费和自己晚年的生活费，可依潜在客户所处的不同人生阶段，安排不同的保险搭配选择并加以说明。1.保障型保险：这类保险的特点是高保障、低保费，如果被保险人发生意外，可以为家人留下一笔可观的生活资金，保证家人的生活质量不受影响。一份合理的保险建议书，就是透过客户资料的搜集与整理，判断出潜在客户的需求，然后选择适合险种，而这份建议书将是能否成交的重要关键。要点1：必须建立全方位保障的观念，一份完整的建议书应该搭配满期、身故、残疾、疾病医疗、意外伤害医疗及重大疾病医疗给付等多种保障，不仅考虑客户的现在，也要设想客户的未来：不仅要考虑客户个人，也要为他的家人着想。