第一章 绪论 .................................................................................................................................. 1 1.1研究背景与意义 ............................................................................................................... 1 1.1.1研究背景 ................................................................................................................ 1 1.1.2研究的意义 ............................................................................................................ 1 1.2 国内外研究现状 .............................................................................................................. 2 1.2.1国外研究综述 ........................................................................................................ 2 1.2 .2 国内研究综述 ...................................................................................................... 4 1.3 研究内容、方法及框架 .................................................................................................. 6 1.3.1研究内容 ................................................................................................................ 6 1.3.2研究方法 ................................................................................................................ 7 1.3.3 本文技术路线图 ................................................................................................... 7 第二章 薪酬设计理论与方法概述 ............................................................................................... 9 2.1薪酬相关理论 ................................................................................................................... 9 2.1.1 薪酬的内涵与基本构成 ....................................................................................... 9 2.1.2 薪酬的功能 ........................................................................................................... 9 2.1.3 影响薪酬的因素 ................................................................................................. 10 2.2激励相关理论 ................................................................................................................. 12 2.3 销售人员薪酬模式和绩效考核 .................................................................................... 14 2.3.1销售人员的薪酬模式 .......................................................................................... 14 2.3.2销售人员的绩效考核 .......................................................................................... 15 2.4 薪酬设计........................................................................................................................ 16 2.4.1 薪酬制度设计原则 ............................................................................................. 16 2.4.2薪酬体系设计流程 .............................................................................................. 17 第三章 HM公司销售人员薪酬现状及问题分析 ..................................................................... 19 3.1 HM公司简介与销售人员薪酬现状 ............................................................................. 19 3.1.1 HM公司简介 ...................................................................................................... 19 3.1.2 HM公司销售人员薪酬现状 .............................................................................. 20 3.2 HM公司销售人员薪酬体系问卷调查 ......................................................................... 22 HM公司销售人员薪酬方案优化设计研究 iv 3.2.1 HM公司销售人员薪酬问卷调查的设计与实施............................................... 22 3.2.2 HM公司薪酬问卷调查数据分析 ...................................................................... 22 3.3 HM公司销售人员薪酬体系问题原因分析 ................................................................. 25 3.3.1 固定工资设定不科学 ......................................................................................... 25 3.3.2绩效工资设计缺乏激励性 .................................................................................. 26 3.3.3津贴福利设计单一不灵活 .................................................................................. 27 3.3.4薪酬体系轻长远重眼前 ...................................................................................... 27 第四章 HM公司销售人员薪酬体系优化设计方案 ................................................................. 28 4.1 HM公司薪酬体系优化原则 ......................................................................................... 28 4.1.1 薪酬优化目标 ..................................................................................................... 28 4.1.2 薪酬优化原则 ..................................................................................................... 29 4.2 HM公司销售人员薪酬体系结构调整 ......................................................................... 29 4.2.1 薪酬结构要素的指标体系 ................................................................................. 29 4.2.2薪酬结构要素指标权重设定 .............................................................................. 31 4.2.3 薪酬结构要素指标权重结果分析 ..................................................................... 37 4.3 HM公司销售人员薪酬结构要素优化方案 ................................................................. 38 4.3.1 销售人员固定工资优化设计 ............................................................................. 38 4.3.2销售人员绩效工资优化设计 .............................................................................. 38 4.3.3 销售人员津贴福利制度优化 ............................................................................. 41 4.4 HM公司销售人员薪酬体系优化效果评测及实施保障措施 ...................................... 42 4.4.1 薪酬体系优化效果评测 ..................................................................................... 42 4.4.2 薪酬体系优化保障措施 ..................................................................................... 43 第五章 研究总结与展望 ............................................................................................................. 46 5.1 研究总结........................................................................................................................ 46 5.2 研究展望........................................................................................................................ 46