高端企业主的保险营销 ——从女性群体开始 **2003年8月加盟**人寿 现任职**人寿**分公司坪山支公司 高级处经理，**营销二部负责人 **人寿**分公司导师团副团长 **人寿**分公司五星级导师 **人寿**分公司十大最美爱心使者 **人寿总公司精英俱乐部钻石会员 MDRT会员、高级理财规划师、二级心理咨询师我的客户成交数据比例客户定位从成交客户的数据反映出，女性无论是保费还是件数都是占比最高的群体，同时这一数据在开门红时保费的占比更是达到一个新高，从这里折射出女性群体是保险产品销售尤其是开门红产品销售的核心群体。2018女性消费趋势分析 成熟女性最舍得为自己“出手”目前，内地女性经济市场规模近2.5万亿元，至2019年有望达到4.5万亿，是未来消费行业的“风口”。京东大数据显示，女性是品质生活轻奢的引领者，消费升级的驱动力。 《女性消费报告：2017京东女子图鉴》女性投资积极而稳重《市场研究》单位：%向高端女性销售的理由收入 学历 人际交往 旅游等天性中的母性 社会赋予的女性角色与普通女性相比与高端男性相比销售四步骤 第一步 寻找企业的女主人 企业的女主人 画 像主要来源：团单企业主、转介绍年 龄：38-55岁 涉足行业：企业、制造业 教育程度：学习力强 资 产：千万资产 喜 好：包、手表等奢侈品 子 女：多个 家庭特征：男主外女主内1、全职太太 2、参与企业管理的女性更易做出购买，女性更容易促成第一步 寻找企业的女主人 √家庭信息企业信息购买保险情况第二步 走进企业主的家庭 通过企业主或转介绍了解目的：预判客户，预估需求第二步 走进企业主的家庭 通过面谈了解1、收集资料，完善结构 2、专业专注，挖掘需求 3、同等需求，同频共振幸福人生美景图＆人生各种风险 幸福大厦的根基是“风险防范”观念导入第三步 深耕客户明确需求人寿保险权益构架及财富传承功效第三步 深耕客户明确需求目的：观念一通万事通观念导入明确需求第三步 深耕客户明确需求目的：聚焦客户关注点，直击痛点第三步 深耕客户明确需求明确需求案例背景：客户王女士47岁，丈夫陈先生51岁，有两个子女，分别16岁和20岁，共同拥有3家企业，年利润在1000万元左右 ，企业每年再投资500万元。之前已购买健康险和保障型保险。陈先生身体患有疾病，父母健在已是七旬，家庭资产2亿元。与女士分析：您的家庭正处于上有老下有小的家庭成熟期，您即担心丈夫身体同时又担心企业有经营风险，其实通过保险提前做好安排，完全可以排忧解难。第三步 深耕客户明确需求明确需求案例背景：从事外贸生意的吴先生事业有成。服务对象主要是欧盟成员国，吴先生名下的两家企业并没有受到金融危机影响，订单式的贸易看准了方向斩获大量订单。不过，让吴先生头疼的是，唯一的儿子留学美国后对家族生意毫无兴趣。吴太太说，留学美国的儿子只想留在国外发展，无意回国，花钱如流水，这成为吴先生最大的心玻与女士分析：您既担心儿子把钱一次挥霍掉，又担心他未来生活品质下降，可以通过保险转嫁，在保险公司分年给付，一辈子都有生活保障。第三步 深耕客户明确需求明确需求案例背景：甄总（化名）是一位高科技企业供应商，他的企业曾经历过市场低迷，但由于甄总运筹帷幄，熬过寒冬后，甄总投资的新科技项目赚得盆满钵溢，不过他的心中却始终有一个心结，经历过“冬天”深知“严寒”的无情，一直以来，公司就是他的全部，“要是我倒了、公司倒了，什么都会倒，甚至家１一直以来各保险公司很多代理人找过甄总，但甄总都一直推脱。 甄太太说先生对保险一向很排斥。与女士分析：您先生担心公司出现风险，房产、汽车都可能被追偿，买了人寿保险就可以保留、不被追偿，解决先生的后顾之忧。