简单销售概述销售技能篇 * CONTENTS PAGE 目录目录消费心理分析简单销售流程正确的销售观念人生无处不销售* 什么是销售人生无处不销售第一章 人生无处不销售保险效用简单销售概述什么是销售？第一章 人生无处不销售第一章 人生无处不销售 帮助有需要的人得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 销售：每个人都是销售员 每个人都是双重角色：消费者和销售者 人生无处不销售第一章 人生无处不销售保险效用就是让客户想要保险是在帮他创造金钱，获取收益。 保险是为他着想，提供帮助他的方案。 保险是现代人应有的观念。 第一章 人生无处不销售运用感性诠释理性保险产品的特性 无形的 无法试用 无立即的利益 感性是激发客户需求的基础 产品的成功销售是以情感沟通为前提的第一章 人生无处不销售应向客户传达什么信息爱心与责任感： 只要有我在，我就能照顾家人； 即使我不在，我也能照顾家人! 保障的观念： 保险是灭火器、防盗门、备用胎 第一章 人生无处不销售如何引起客户兴趣传达为他着想的信息 引发客户思考 激发保障需求第一章 人生无处不销售如何有效传递信息善加利用故事或第三人经历 周边的人，因医疗费用的困扰 电视、报纸等相关话题（养老、医疗） 保险生活化 用图形加深印象 五种感官在信息接收程度上的差异： 视觉：60% 听觉：20% 触觉：5% 嗅觉：3% 味觉：2% 用数字强化印象第一章 人生无处不销售* 青年人消费心理中年人消费心理第二章 消费心理分析老年人消费心理男性消费心理女性消费心理消费心理过程简单销售概述现代经济学核心： 第二章 消费心理分析进入对方的思维框架目标一致 容易达成1 ) 追求时尚和新颖 2 ) 表观自我和体现个性 3 ) 容易冲动，注重情感青年人消费心理第二章 消费心理分析1）购买的理智性胜于冲动性 2）购买的计划性多于盲目性 3）购买求实用，节俭心理较强 4）购买有主见，不受外界影响 5）购买随俗求稳，注重商品的便利中年人消费心理第二章 消费心理分析1 ) 富于理智，很少感情冲动 2 ) 精打细算 3 ) 坚持主见，不受外界影响 4 ) 方便易行 5 ) 品牌忠诚度较高老年人消费心理第二章 消费心理分析1）动机形成迅速、果断，具有较强的自信性 2）购买动机具有被动性 3）购买动机感情色彩比较淡薄 男性消费心理第二章 消费心理分析1)追求时髦 2)追求美观 3)感情强烈，喜欢从众 4)喜欢炫耀，自尊心强女性消费心理第二章 消费心理分析消费心理过程第二章 消费心理分析有需求有必要提异议有意向不完美销售的“地图”