售前服务 从业经历： 从业时间 入司时间 转正时间 晋升时间 所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 行业内荣誉 讲师介绍 照片 3 一、正确对待客户的异议 二、掌握几种常见的异议处理方法 课程目标 4 一、正确看待客户的异议 二、处理异议的方式和技巧 三、几种常见异议的处理话术 四、演练 课程纲要 5 我身体很好不需要保险！ 我更愿意选择一家外资保险公司…… 你们公司的产品比别人的贵… 我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！ 保险买时容易理赔难…… 面对保险，我们的客户...... 一、正确看待客户的异议 沮丧 失败 挫折 压力 拒绝！ 拒绝！ 拒绝！ 一、正确看待客户的异议 我该怎么办？ 存在即是合理,客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户提出的异议越多，说明对保险越重视，越想购买 可怕的不是异议而是没有异议 客户提出的异议原来是个宝！ 一、正确看待客户的异议 一、正确看待客户的异议 二、处理异议的方式和技巧 三、几种常见异议的处理话术 四、演练 课程纲要 9 处理异议的三个方式 忽略 延后 回答 异议处理的基本原则  先处理心情再处理事情 尊重客户，避免批评和争论 先听后问，寻找客户购买点 礼貌，但坚持促成 异议处理的基本万能句式 认同理解+赞美+反问（询问）+解决问题+促成 促成中的异议处理 客户：我想再与其他公司比较一下。 专员：艾百年先生，我很理解您的想法，看得出来您是一位非常慎重的人。确实，作为一名消费者，货比三家总是不吃亏的嘛！不过，艾先生，现在**市有那么多家人寿保险公司，而每一家公司都有很多不同的计划，如果逐一比较的话，我觉得是非常困难的事，您觉得呢？其实，在保监会的统一监管下，保险的价格是差别不大的，找一个信得过的、专业的代理人比什么都重要。您方便用工行还是建行的卡呢？ 认同 赞美 反问 解决问题 促成 一、正确看待客户的异议 二、处理异议的方式和技巧 三、几种常见异议的处理话术 四、演练 课程纲要 14 异 议 不需要 没有钱 不着急 不相信 (业务员、公司、寿险) 常见异议的种类 常见异议出现的环节 不相信 没有钱—真没钱 不需要 没有钱---借口没钱 不着急(需求不迫切) 16 保险买时容易理赔难，都是骗人的 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 我对你的公司不了解 我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果保险公司倒闭了怎么办 常见异议的种类—不信任 示例——保险买时容易理赔难，不信任保险 我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险 我还没有成家，不需要买保险 常见异议的种类—不需要。。。。。。以下内容略