走向成功的拜访工具 ——客户评价表 客户生产线运作逻辑计划100 持续增加名单理念沟通 改变认知 收集资料保单检视 锁定需求 建议书跟进分类经营 相机促成需求 客户意识 客户成交客户名单 客户 忠诚客户影响力中心高效获客重点培养 加保转介队伍一切的根基：有效拜访！理念沟通有效开门正确定位（搜集资料）有效拜访的关键如何最终赢得客户的信任，成为将来他会否成为你的客户的关键＊—只有正确定位：你确实是来帮他的，以他的利益为中心！所以最关键的要把持心态——行善和服务心态：义务宣传，把保险的价值传播到千家万户，始终以客户为中心！ 但你先得能接近客户，打开话题——有效开门成为必须！ 客户不是不愿买保险，而是不了解，或缺乏正确的理解！所以，改变客户的关键：理念沟通！敲开客户的心门——去见客户的难点在哪里？有没有压力？ 如何让客户给你一次机会？可以接受你与他进行有效的沟通？ 假如客户给你一次机会（10－20分钟），你如何触发他对保险的认同和好感，从而激发需求？ 最容易被接受的销售模式——从服务开始有效开门：以服务为动机 轻松获得理念沟通机会 赢得信任和好感 创造再次接触机会不销而销一次完整的不销而销开门：以客户评分为由头，获得理念沟通机会 理念沟通：利用经典话术，提升客户保险认知 （两个账户、财富公式、人生三段） + 寿功故事 评分：询问客户感受、填写客户评分表 询问、引导：现有哪些保障？都保什么，是否清晰？ 索取：1）保单整理服务，为计划书设计留下接口。 2）顺势转介绍（以评分为由），持续增加名单。 电话回访：小组成员相互协同。确认拜访真实性，检视客户质量，以利跟进。客户评分表 №：__________ 王姐您好！（你好！） 最近忙不？看你精神气色一直那么好，真让人羡慕！(还行吧) 我今天来有件非常重要的事情，需要请您帮个忙，不过别担心，不是要跟你推销保险。（什么事啊？） 是这样，我入司也有一段时间了，因为在各方面做得还不错，公司决定给我晋升的机会（转正、评选讲师、晋升主管）。但公司规定晋升有个考核条件必须达到——至少30个客户对我们专业的评分满意度达到一定标准才能晋升，您看在这里……（拿出客户评价表）课堂训练之一：不销而销开门 我一直觉得您是个热心肠而且有独到眼光的人，所以就先来找您了。今天是否能抽您点时间，我把我们学的一些专业理财观念给您分享一下，一方面检验一下我自己给我做个评价，另一方面，也可能对您也会有帮助，您看好吧？ （好，那你讲讲我听听？） 现在人们都在说21世纪观念最值钱，那我就讲一下最近一位著名理财师给我们讲课学到的一些很有价值的观念，好吧？当时我感觉受益非常大，所以我觉得多数人都会需要…（好的） 进入保险理念或理财观念的交流:两个账户、财富公式等课堂训练之一：理念沟通 激发需求