透析高端保险客户心理 与客户建立良好关系 六招助推点石成金?高端市场轻松占据在接触中，首先要善于与客户建立良好的关系。比如一次偶然的机会，我认识了一位姓苏的私企老板，他自己开了一家商贸公司，一年的净利润近百万元，可以说是一位事业有成的成功人士。同时，他还有一个幸福美满的家庭，有一个宝贝女儿。按说这样的客户具有充裕的支付能力，也会产生各种各样的保险需求，可是现实中的他仅仅购买了一些意外险，其他风险保障基本处于空白的状态。销 售 流 程为什么他仅仅购买意外险？这类社会精英对保险有什么样的认识？他们有怎样的理财观念？带着种种疑问，我开始接触这位客户，感受良多。苏先生取得了别人羡慕的成功，这其中所经历的种种艰辛不言而喻；更重要的是，要能够妥善打理各种各样的关系，苏先生无疑深谙此道，他也希望能和为他服务的营销员建立一种良好关系，甚至成为好朋友。销 售 流 程我们经常讲“要做保险，先要做人”。就是让客户先从感情上接受、认同你这个人，这样才容易进一步接触。而如果双方仅仅是简单的交易买卖关系，总会让客户觉得不舒服，产生排斥心理。那么如何建立关系呢？首先需要察颜观色，了解客户的不同个性特点，然后有的放矢、因地制宜、 投其所好，这样才容易成功。销 售 流 程其次，注重培养自己的情商。同样一笔业务，两个不同的人去办可能是两个不同的结果。张先生提到自己公司的一个真实例子：与客户洽谈同一个项目，先去的一个，专业能力很强，但客户却总是不太满意；后来换了一个人去，客户的感觉立刻有了180度的大转弯，其实后来去的那个人专业能力还没有第一个人强，两者的区别恐怕就是情商之别。情商高低的判断标准不是自己，而是周围人 对你的看法。情商的建立，需要坦诚待人、将心比心。销 售 流 程很多营销员在开拓高端客户过程中，经常运用分红、投资理念作为切入点，但这也要因人而异。像张先生这样自身投资渠道很多，对保险的投资功能并不是很认同的客户，营销伙伴就应该主要侧重介绍险种的保障功能，当然也并非不可以推介分红险，只要在险种介绍的时候将分红功能作为一个附加功能就可以了，但不要过分强调。销 售 流 程在接触中 要善于与客户建立良好的关系； 在说明中 要细致入微地分析客户风险缺口； 在促成中 多方面寻求突破口，最终完成签单； 在后续环节的服务中 要做到真心维系、服务周到，让客户无后顾之忧；据客户的实际需求及现实情况适时地向他们推荐其他保险产品；寻求高端客户的转介绍。销 售 流 程和客户交知心朋友对于我们营销人员来说，高端客户是“上帝”，自己的业绩如何，直接取决于高端客户。这就需要我们营销员很好地透析和掌握高端客户的心理，赢得客户的信任，从而发展和积累更多的高端客户。那么，怎样才能很好地透析高端客户的心理呢？根据这些年的营销实践，最重要的一条就是要与这些客户交知心朋友。在这一方面，应当做好以下三点：第一，走好第一步。平时，能够透析和掌握一个人的心理是很难的，对于我们营销员来说，面对高端客户就更难。有的新人感到畏难，觉得有些高端客户地位高、有权势、难接触。因此，在与高端客户接触前存有恐惧感，不敢与高端客户进行接触和交流。这是新人在与客户接触上的一个误区，也是一个比较普遍的现象。其实，与一些高端客户接触并不是有些新人想像的那样难，他们也愿意广交朋友。与他们接触，可通过亲戚朋友介绍或领导引见。与高端客户接触，尤其是第一次，十分重要。应当充分准备，从衣表着装、言谈举止等细节方面，让客户产生一个好的印象。还要具备一定的专业知识，在向客户介绍公司和产品时，流利顺畅、引人入胜。和客户交知心朋友