Demand需求确认—养老储备需求导向●3D面谈法系列课程 目的：掌握需求确认的关键步骤和方法 目标：明晰需求确认养老储备的关键步骤 过程：50分钟 要领：理念、方法、工具、演练 收获：熟练运用心愿之树的九大提问句型PPP表 在与准客户交流过程中，通过人生旅程画图讲解，引出人生三阶段五大问题，并且通过询问得到准客户最关注的问题后进行！进行需求确认的前提 需求确认的关键步骤3.询问预算 5.总结谈话内容 约定下次见面4.要求转介绍1.幸福心愿之树2.完成需求分析表 幸福心愿之树需求领域为何重要确立需求量化成本目前安排计算缺口产生影响尝试促成获得承诺达成心愿您最关心的话题是… 是这样吧？您对…的目标是什么？ 您能描绘一下吗？为什么 …是您最关注的呢？ 有什么特殊的原因吗？要实现您的…目标 需要多少钱？您为实现…目标做了哪些准备？ 除此之外还有哪些其它准备？您想要的是…，您拥有的是…，所以您缺少的部分是…,您会采取什么方法弥补这个缺口呢？如果没有这些会有什么影响？必须放弃什么？您有何感想？为了更好的设计方案 ，我们一起完成需求分析，好吗？ 如果我为您设计的保障方案能帮您解决这个问题，您愿意了解吗?您最关心的话题是… 是这样吧？需求 领域为何重要您对…的目标是什么？ 您能描绘一下吗？确认需求为什么 …是您最关注的呢？ 有什么特殊的原因吗？量化成本要实现您的…目标 需要多少钱？目前安排您为实现…目标做了哪些准备？ 除此之外还有哪些其它准备？计算缺口您想要的是…，您拥有的是…，所以您缺少的部分是…,您会采取什么方法弥补这个缺口呢？产生影响如果没有这些会有什么影响？必须放弃什么？您有何感想？尝试促成如果我为您设计的保障方案能帮您解决这个问题，您愿意了解吗?获得承诺为了更好的设计方案 ，我们一起完成需求分析，好吗？ 达成心愿幸福心愿之树养老储备篇-封面养老储备 解决活得太久的问题，为辛苦一辈子的自己预约一个财务自由的退休生活。幸福心愿之树-养老储备-需求领域幸福心愿之树-养老储备-为何重要幸福心愿之树-养老储备-确立需求幸福心愿之树-养老储备-量化成本幸福心愿之树-养老储备-目前安排幸福心愿之树-养老储备-计算缺口幸福心愿之树-养老储备-产生影响幸福心愿之树-养老储备-尝试促成幸福心愿之树-养老储备-获得承诺完成需求分析表将客户家庭信息补充完整，尤其是客户及家人的年龄及联系方式。 补充任何需求确认过程中未完善的资料。询问预算为了保障您家人的幸福生活，在不影响生活品质的情况下，您计划多少的预算来实现这个愿望呢？ 要求转介绍在客户情绪（认同度）达到高点时寻求转介绍 总结谈话内容约定下次见面时间我们来总结一下：…… 我说的对吗？ 给您量身定做这样一份计划大约需要两天的时间，您看我是周五的上午十点还是下午三点来比较合适？ 去您的办公室还是……呢？