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保险精英分享黄金三步索取转介绍名单22页PPT

冰雨家园
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资料大小:1474KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/23(发布于山东)

类型:金牌资料
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文本描述
黄 金 三 步转 机 无 限 年度 2012 2013保费(万) 件数 113 34 175 532014 2015 2016 2017277 251 191 277148 131 94 127个人业绩情况 PASS032014年以来,主险件数成倍数增 长,82%的保费来自客户转介绍2015年开门红期间成交保费191 万,件数9件,转介绍保费占比 90%2017年期交保费277万, 其中 转介绍保费187万,占比67%思 考:1.希望你成功的挚友、家人2.人缘广但不一定身居要职的人 3.认可保险且乐于助人的人 4.认同你的专业与为人的人身边是否有具备下列特质的客户、朋友将大部分时间、精力投入到最有价值的工作中去黄金三步目录 第一步 用心交流 发现名单 第三步 创造机会 接近客户 第二步 大胆开口 索取名单一、用心交流发现名单(1?4)发现名单 筛选名单 1 2 第一步 用心交流 发现名单一、用心交流发现名单(2?4) 发现名单 用心交流: 聊客户感兴趣的话题 发现名单: 用心聆听,保持敏感休闲 求助 理财 健身、美食、购物 提示:跟谁一起去 求学、购房、看病 提示:谁需要帮助 与介绍人的关系 拆迁、股票、房产 提示:谁有闲余资金1收集信息:潜在客户背景资料 年龄、职业、经济、住址、家庭成员、与介绍人的关系 收集方法:有效发问 年龄: “昨天与你一起运动的朋友,年龄跟你差不多吧?” 职业、收入:“有时间运动,工作很轻松吧”关系:“你们是不是每周都一起***” “他是你生意上(工作上)的朋友吗?”一、用心交流发现名单(3?4)2-01筛选名单筛选名单一、用心交流发现名单(4?4)2-02筛选名单案 例 老客户黄姐,53岁,爱美,生活小资;聊天中得知有一 好友在批发窗帘。经介绍于2018年3月签约保费11.48万元拜访时机:春节前到黄姐家做节日拜访,发现客户家的窗帘很美。 我:黄姐你家的窗帘好美,是新换的吧。客:对呀,前不久到一个卖窗帘的朋友店里,看到这款很满意。(发现客户)我:你这朋友真有眼光,卖的窗帘很有特色,市面上很少见。 客:我这个朋友14岁就跟着她妈妈做生意,做了20多年,是商业城中窗帘批发做得最好的。(预估年龄、收入)我:太厉害了,啥时去看看,春节到了,我把我家的窗帘也换了。 客:可以呀。二、大胆开口索取名单(1?4)单刀直入法 曲线救国法 压力转移法 1 2 3 第二步 大胆开口 索取名单二、大胆开口索取名单(2?4)特质: 认同保险、乐于见到你成功、关系很好 例如:闺蜜、亲友、忠诚客户 目标客户与介绍人关系很好,较有把握 优点:高效 缺点:数量有限 案例:“ 你前不久说侄女在广东办工厂,这几年生 意红火,是否让她补充些养老保险”。1单刀直入法