用心做服务 赢得转介绍 稳定增长的业绩源于持续不断的客户转介绍及批量成交家庭保单 一、转介绍来自于贴心的服务 二、转介绍关键五部曲 三、转介绍秘笈 目 录 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。积累起来，数目相当惊人。 ——乔.吉拉德 做好服务的意义 我的服务方式（客户预期服务） 与保单相关的服务： 递送保单（再详细完整的讲解一遍产品信息） 保险是一种无形的产品，只有客户自己认同，才会转介绍。 强调保险责任、注意事项、聊家常，给客户一种被重视的感觉。 我的服务方式（客户预期服务） 与保单相关的服务： 保单检查（保单存折） 龚女士购买了17万的保险，通过保单整理后签单一路阳光1.1万 理赔服务：生病住院前提醒客户注意事项 去医院看望客户第一时间收集理赔资料。 我的服务方式（客户超预期服务） 替客户解决难题 生日祝福，节假日问候、上门拜访、赠送礼物 客户家中的红白喜事（保单整理—保单存折） 医院挂号（善于整合身边资源） 开门红期间特殊的转介绍方式（大礼包、健康嘉年华问诊卡、财富转转转） 我的服务标准： 急客户所急，想客户所想，服务感动客户 对公司：提高公司信誉，维护公司形象 使合同持续，维持公司应有利益，稳健经营 对客户： 提高满意度，客户信任你，建立忠诚客户群 对自己：提高自身的业务能力 提高继续率 100% 维护好关系，增加销售的机会（扩展人际面） 做好服务的重要性 一、转介绍来自于贴心的服务 二、转介绍关键五部曲 三、转介绍秘笈 目 录 第一步：摆正心态 第二步：要求客户转介绍 第三步：解决客户疑虑 第四步：要求客户协助 第五步：转介绍后续跟进动作 我的转介绍五部曲 第一步：摆正心态 自尊、自信、自强、不卑不亢第二步：要求转介绍的方式 身边朋友的风险故事，避免身边借债风险 我现在创业，也希望得到您的帮助，我也很感恩一生中帮助过我的人第三步：解决客户疑虑（1/3） 客户：我想想再说。 我：您放心，我不会打扰您朋友的。您知道我的为人，我们认识这么久，我没有打扰过您吧！我只是把最好的资讯带给他，把公司丰富多彩的客户回馈活动告诉他。不会丢你的面子，只会增加你的价值，他的电话多少？现代社会都是资源共享的时代，你这样做既帮了我，又帮了他。 第三步：解决客户疑虑（2/3） 我在这个行业还要从事几十年 ，现在会议比较多，经常学习旅游，又在带团队，我要求自己要以身作则。当然过程中更需要大家的支持，未来我会用更好的服务回报您。 第三步：解决客户疑虑（3/3） 您现在就想一下，1至2个朋友，和您一样的有责任心，对人又好，第一反应写出名单。 提醒客户，保证转介绍客户的质量 第四步：要求客户协助 您可以和您的朋友介绍下我吗？告诉他我是您的保险代理人，非常专业，而且这么多年保险服务也做得很好，最近要去见他，叫他可以不选择，但不要拒绝了解…… 第五步：转介绍后续跟进动作 表示感谢 非常感谢您，不管结果如何，我都要谢谢您，我会向您汇报联系情况的 情况汇报 向转介绍人回馈你与被推荐人面谈的后续跟踪情况和成果