健康险销售提升训练第一天：健康险销售现状 1、健康险重要吗？ 2、你有多少保额健康险？ 3、你的客户有多少健康险？三个问题健康险重要么？2016年4月数据健康险占比超过80%健康险重要么？件均4500元4500元的保费对应的保额是多少？赫赛汀：乳腺癌及胃癌 2.6万/支，35万/年 易瑞萨：肺癌 550元/片，每天1片，20万/年 美罗华：淋巴癌 2.3万/支，50万/年买了两支赫赛汀2015年**分公司重大疾病理赔165件，累计赔付额度为609万，件均3.7万！我们的健康险是否能够抵挡一场重疾的降临？健康险销售问题一： 抛开理念直接讲解产品优势，利用保费低促成，一旦遭受拒绝就放弃健康险销售。解读： 1、任何保险产品没有理念就没有产品。 2、客户不会购买对自己没有的东西，即使东西很便宜。一位癌后客户对保险从业人员最肯切的呼唤！一位专业人士从拒绝保险到被保险拒绝，一个癌症病患因为拒绝加保而终身遗憾，一个客户谈她拒绝保险的理由，一个心理治疗师如何走过抗癌过程、见证保险真价值。 “我挖空心思拒绝加保建议，自以为疾病不会找上门来，其实我是内心对保险从业人员抱有偏见，认为他们就是为赚我的钱而来。而今，我终于尝到了苦头，我没有对不起任何保险从业人员，我对不起的是我自己，我的家人，我的女儿。” “我打心底里想大声疾呼：从事保险的朋友，当你遇到客户拒绝你的时候，千万不要被拒绝吓倒，也不要轻易退缩，因为，他们拒绝是因为他们对保险缺乏正确的认识。如果作为专业人士不能坚持正确的观念和做法，社会上就会出现更多像我这样充满永无救赎遗憾的人。” 健康险销售问题二： 威胁法，讲的都是生老病死的话题，给客户的感觉患重疾是一件非常可怕的事情。解读： 1、客户不愿意听，沟通不顺畅 2、客户抱着侥幸心理，等等再说 3、不愿意给孩子买，感觉不吉利健康险销售问题三： 想当然的给客户推荐保额，不敢开口讲高保额，认为客户不会购买，害怕体检，害怕客户拒绝！解读： 1、虽然买了，但是保额不高，保费少； 2、未来发生了重大疾病，不能很好的解决问题； 3、质疑专业度，治疗费压力，退掉其他保险； 健康保险解决的不仅是个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题。用发展的眼光看待今天的保额！我们可以有很多借口： 1、交钱多不多啊； 2、体检太麻烦啊； 3、客户会拒绝啊；坚持的理由只有： 责任、使命！ 在风险面前，做到无愧于心！宁可让客户亏欠保额， 决不让我们亏欠责任！从自我做起： 正视健康保险 科学购买额度开启保险销售新征程，您准备好了吗？感谢聆听！