关于“百日聚惠”大型客户经营项目的方案解读与机构运作建议各分公司：X将于近期宣导推出“百日聚惠”大型客户经营项目方案， 推出《祥和万家特享款两全保险(分红型)》与《附加08特享款定期重大疾病保险》两款产品。方案核心内容概要如下：优惠方式：20年期交费方式老客户减免最后一期保费保险责任：保险责任完全一致队伍佣金：与原产品保持一致产品价值：回馈产品价值率与原产品相比有小幅下降客户范围：截至xxxx年8月20日或保单录入时间点，持有公司有效长险保单，且单张保单下年交保费金额在2000元以上的客户（投保人或被保险人）；或持有公司满期保单的客户，不含退保、投诉、理赔保单。（投保人或被保险人）；或公司代理人。具体执行时间：xxxx年8月20日—11月30日“百日聚惠”方案解读：写在前面的话——第一、营销需要正思维，任何事物先从积极的角度去思考这个方案带给我们的机会与好处是什么，然后再思考实际操作层面我们会碰到哪些困难与挑战，如何进行规避？第二、因势利导，顺势而为，换一个角度思考，你将得到另外一个答案。第三、先知先觉者，经营者；后知后觉者，竞争者；不知不觉者，淘汰者。首先，从客户服务与促销角度看：促销力度最大的老客户回馈方案（额度为首年保费100%），促使业务员有信心、有责任告诉每一位符合条件的新华老客户。老客户二次销售最有力的拜访理由。其次：从产品选择角度看：公司选取主打产品作为回馈客户的产品，客户群覆盖范围广，减免一期保费后其性价比明显优于市场同类产品。两款产品是典型的养老+健康，为保险需求之刚性需求，客户做购买决定时多多益善。再次：从队伍销售角度看：代理人自已购买：最优惠的产品，收入一份（直佣+续佣+间佣），减免一期保费，相当于总保费9折优惠。亲友购买，最大“人情”送至亲。同业竞争，利于增员。“百日聚惠”机构运作建议：一、理念认知：百日聚惠方案不简单是产品运作与客户服务的运作，其实质是队伍的运作，让队伍清楚一点：它并不影响机构现有产品的销售，而是在上一个产品销售基础上的二次销售，是客户“加保”行为。二、运作节奏：机构运作时，按时间进度工作重心在三个阶段，即实施前、实施初期与实施后期，明确各阶段目标与工作重心。方案实施前（8月20日前）：盘点每一位业务员符合条件的老客户资源，制定每一位业务员客户二次销售目标。针对工具、回访话术、产品特色进行队伍培训。建议对业务员二次销售资格进行运作，如要求在7月1日-8月20日前至少完成3件以上才允许进行“百日聚惠”产品培训与老客户二次销售。方案实施初期（8月20日-9月10日）组织大型启动会，设置相关奖项奖励二次销售业务英雄。组织阶段性二次销售业务高手巡讲，重新提炼话术。建议组织中高端老客户专场联谊会。方案实