模压训练=建模+压缩 模 标准模型 FABE销售法 压 训练流程 由繁到简的写作流程 FABE销售法简介 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 列出商品特征 说明商品优点 解析客户利益 提出证据 具体含义 F代表特征(Features) 即产品的特质、特性等最基本功能 意义：发掘产品如何满足我们需要的各种特质，寻找产品品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客“情理之中，意料之外”的感觉。 A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages) 即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势 意义：产品的卖点，是要向顾客说明“购买的理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。 具体含义 B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)： 即商品的A（优点）带给顾客的好处。 意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。 具体含义 E代表证据(Evidence) 即向顾客证明B（利益）的存在， 意义：通过现场演示相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优点）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 具体含义 FABE标准句式 因为（F-特征）……。 特征，是回答了“它是什么？” 所以（A-优点）……。 功能，是解释了特征如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-利益）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么利益……” 您看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” FABE示范案例：恒大冰泉 FABE拆解 （请根据商品特色拆解FABE，并在下表中按照格式列明） FABE示范案例：恒大冰泉 F：（因为）我们的水来自世界三大水源地之一长白山自然保护区 A：（所以）水质纯净，各种矿物质及微量元素全面 B：（对您而言）他对您的健康非常有好处 E：（您看）这是原产地相关说明 FABE示范案例：恒大冰泉 FABE示范案例：格力空调 FABE拆解 （请根据商品特色拆解FABE，并在下表中按照格式列明） FABE示范案例：格力空调 FABE示范案例：格力空调 F：（因为）我们的空调采用了最新的变频技术 A：（所以）它的功耗非常低 B：（对您而言）每年至少可以为您节省1000元的电费 E：（您看）这是我们今天的销量纪录