增员剧本——私营企业主 **保险制式化教材培训体系 ——初级主管加油站 艾**?资深业务主任 学历：大专 职业背景：企业职员 录机时间：2015年6月 所获荣誉 时间+机构+荣誉 以下为示例 2016年分公司高峰会第2名 增员剧本——私营企业主 **保险制式化教材培训体系 ——初级主管加油站 从事各行各业的企业领导人，因资金、规模、产能、利润较少，统称为私营企业主（包含个体户，自主经营者）。这类人群有经营意识和赚钱的头脑，是天生的创业者，身上具备了许多适合从事保险销售工作的条件。 前言 目录 目录 一 二 私营企业主的特征 增员面谈关键点 三 剧本演练 私营企业主的特征 一 私营企业主在保险行业的特点 独立自主，不为别人打工：自主创业不受资金约束，自觉提高专业能力和服务水平，同时可以组建自己的团队，实现团队协作，共同成功。 有自主经营意识：私营企业主有丰富的社会经验及人际关系，更重要的一点便是具有良好的自主经营意识。 有企图心：私营企业主比其他从业者更勤奋，更能吃苦，事业心强，有强烈的成功欲望。 增员面谈关键点 二 接触、说明、促成、异议处理 一、增员流程 说明 促成 异议处理贯穿始终 接触 1.讲自己的故事： 我加入**的原因 我如何开展自己的事业 我所获得的荣誉 …… （一）接触 2.让对方讲故事： 以往的成功经历 从事行业现状及前景 对未来的期待 …… 3.确认对方的需求： 现在的行业前景 自己办企业的难点 工作与生活的兼顾性 …… 5.认同对方，达成一致 （一）接触 4.提出寿险销售的优势： 不需要任何资金 不用购置（租赁）厂房设备 有钱又有闲 …… 接触 寒暄道明自己购买茶叶的想法 一、讲自己的故事 郝**：上次我买的茶叶还不错，今天到您这里再买一些。 您为人很热情，人缘挺好的，我就喜欢到您这里买茶叶。我觉得做生意就应该像您这样，我做销售多年才学会这些，朋友们都说我现在比以前亲和力强多了。 二、让对方讲故事 郝**：您当年是怎么开始做这个生意的？都有哪些事情让您印象深刻？生意越来越好做了吧？ **：（讲述自己的创业故事，说出自己的困惑）前两年还好，后来他们看我做得好也都在附近开了茶叶店。我这里就有点吃力了。 郝**：做生意是这样的，做得不好赔钱，做得好就有同行来抢钱了，不过您有老客户在收入还是年年增长的吧？没几年就又会翻一番了。 **：生意其实是越来越不好做了 三、确认对方的需求 郝**：以前我向往您这样的老板了，时间自由财务自由的。后来发现你们也挺辛苦的。 **：是啊，其实我们的时间并不自由，我基本上天天在店里，租金、水电费、员工工资、还有那些应付不完的人和事，真是挺累的。可这么多年了只能自己撑着。 接触 四、提出寿险销售的优势 郝**：那如果有一项生意，您不需要任何前期投入、也不需要库存、不用付员工工资。还是自己当老板，原有的客户资源不会丢掉，还可以有源源不断的新客户。收入没有上限，您愿不愿意做呢？我们公司有销售精英，原来家里开工厂，现在做保险销售收入比原来还高，而且时间更自由，真正是有钱又有闲啦。 五、认同对方，达成一致 郝**：我来您这里多次，感觉您的为人好，做生意公平诚信，做保险销售特别适合还能盘活您原来的资源，事业会越来越好。 接触