专业化推销流程 ** ： 中国高级寿险理财规划师（BFP） 带领银代业务团队，在总对总方案中，获得“全国第一”、“明星百强网点”等各种荣誉。 历任**人寿总公司高级讲师、**中支总经理、**分公司企划培训部总经理等职。 现任总公司银保培训部内训处经理，负责全国内部各职级培训。 知已 知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。 ——《孙子·谋攻》 序 《孙子兵法》是世界上最早的兵书之一。在中国被奉为兵家经典，后世的兵书大多受到它的影响，对中国的军事学发展影响非常深远。它也被翻译成多种语言，在世界军事史上也具有重要的地位。 《孙子兵法》的思想影响超越军事应用，实际上亦是博弈策略的经典著作。 具有浓厚**企业文化的《专业化推销流程》就是我们**银保的《孙子兵法》。 总 论 说 明 接 触 2 3 4 5 目 录 促 成 1 接触前准备 5 6 售后服务 总论 一、推销概念 推销就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法、将 目标分解量化，进而达到一定目的的销售过程。 推销的核心是说服客户，把产品卖出去。 推销是用最简洁明了、最具煽动性、最具吸引力的语言 向潜在客户介绍产品的艺术。 推销就是将实在的产品转化为客户需求的过程。 专业化推销就是在实践中用专业来指导以上销售过程， 并最终形成习惯！ 二、推销无处不在 商人推销自己的产品 政治家推销自己的政治观点 教育家推销自己的思想 宗教信徒推销自己的信仰 婴儿通过哭声推销自己的存在 银行保险就是通过银行推销保险产品 推销因专业而生动！ 服务营销为核心 三、**银保精准的、完美的推销流程 接触前准备及接触 说明 促成 售后 服务 四、**银保简约的、专业的推销流程 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 第一步、接触前准备 目的：使销售游刃有余，一切尽在掌控中。 关键：广博的知识、丰富的信息、良好的心态、得体的仪表、专业的素养，充分的前期准备。 第二步、接触 目的：1、建立信任； 2、收集信息；3、挖掘需求 关键：通过寒暄赞美建立信任,从而探寻需求、挖掘需求、确认需求、放大需求、达成共识。 第三步、说明 目的：帮助客户寻找“为自己量身定做的”的产品 关键：善于提问，不要制造问题。精简煽动、最具吸引力，掌握主动、注意引导、强调参与。 第四步、促成 目的：帮助决定 关键：强烈的意愿、良好的心态、 100％的热情、百折不挠的信心、熟练的业务技能。 第五步、售后服务 目的：提高承保率 关键：分为现场售后服务及非现场售后服务。耐心解释，杜绝误导。 要点：全面推行预回访，提高回访率和承保率。