电话约访 1 目 录 CONTENTS 2 3 电话约访含义 电话约访是指我们获得准客户名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。 约访目的：见面 塑造良好的第一印象 建立初步的信任 事先预约面谈不会让客户感到不便 提高销售面谈的效率 专业性的体现 为什么要进行电话约访？ 6 环境安静，使准客户能集中注意力细心聆听 选择安静及 舒适的环境 最少尝试 三次要求面谈 合理运用对话技巧，力求简单和直接 专注于 “唯一目标” 信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握 熟读步骤及 异议处理关键句 每次的面谈机会都需要很大努力才能获得 准备准客户名单 及有关资料 客户姓名、电话、与推荐人的关系情况 完善的准备工作就是成功的开始 电话约访前准备 8 步骤一、自我介绍 步骤二、道明来意 步骤三、确定时间及地点 步骤四、异议处理 步骤五、明确时间及地点 电话约访的步骤 注意事项：坚定对于保险的信心，勇敢开口。 艾人保：您好，是郝哥吗？ 客 户：哦， 艾人保啊。 艾人保：您现在方便么？有个事跟您聊几句。 客 户：还好，你说。 艾人保：郝哥，最近我加入了中国人保…… 步骤一、自我介绍 注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。 步骤二：道明来意 艾人保：我了解到一个很多人都觉得不错的，可以立即提高自己身价的一种方式，所以这次我特意打给您，想和您见个面，用20分钟的时间给您分享一下这个引领潮流的新方式…… 步骤三、确定时间及地点 艾人保：您看这周三或周四哪天方便呢？ …… 巧用二择一法： 周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。 客 户：呃…艾人保呐，你说的是保险吧，我已经买过了。 艾人保：那很好啊，您的保险意识很强嘛，这次我约您出来不是谈您现有的保险，我是想向您介绍我公司最新的保障计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给您些资料参考，假如您暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？ 注意事项：切忌在约访电话中谈保险。 步骤四、异议处理 客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧 艾人保：那就周三下午12：00在您公司旁边的咖啡厅等您 ！…… 注意事项： 再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。 步骤五、明确时间、地点 拿出《财富30》，根据打*的自己已经挑选出来适合购买百万身价保险的真实名单进行电话约访的实战演练。课后给该客户打电话。 两两演练，一人为客户、一人为业务员，一次演练结束后扮演客户的学员给扮演业务员的学员做回馈。 角色互换，再次演练，每次5分钟。 训练师进行点评 时间：合计15分钟 演 练 精彩人生源自财富30 16 异议处理 准客户拒绝我的理由都有哪些呢？ 没时间 没有钱 买过了 没需要 告诉你一个惊人的秘密 客户：先寄点资料给我 艾人保： 我寄资料给您，您也一样要花时间看，如果这样，那还不如我用15 -20分钟时间解释给您听，能够让您更清楚了解我们最新的保障计划。如果到时您有兴趣，我再给您些资料参考，假如您暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？ 客户：没兴趣/不需要 艾人保： 郝哥，可能您暂时没有兴趣。其实我今天打电话给您，只想用15-20分钟为您做一个简单介绍和分析，您就可以了解我们公司最新的这份保障计划，如果到时您有兴趣，我再给您些资料参考，假如您暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？