营销员管理办法与制度经营 让我们深入了解营销员管理办法的原理、核心内容、营销员管理办法的奥秘，提高对制度经营的认识； 让我们了解制度经营的作用、内容及工作模式，能够做好制度经营工作 让我们掌握制度经营的重要技能--组织发展规划面谈 课程目标 目录 组织发展规划面谈 目录 营销员管理办法解析 营销机制的理论分析 营销队伍的组织架构 营销队伍的委托报酬 营销队伍的考核制度 营销基本制度的奥秘 01 Part √ 寿险营销机制的核心内容 营销机制体现双重的奖励，包括两方面：一是销售利益，二是组织发展利益。 寿险公司其他的激励方式，如现金奖励、实物奖励、旅游奖励、晋升奖励、职务津贴、荣誉奖励等等，都是这两种利益派生出来的。 核心是依靠营销组织将寿险产品销售出去，将佣金按照一定的规则在营销组织内进行相对公平、合理地分配，有效激励所有的营销人员。 寿险营销机制的设计原则 1.公平 2.合理 3.简单明了 4.精密周延 5.具有激励性 寿险营销机制的设计要点 1.直接佣金和间接佣金的比例关系。直佣高有利于个人销售，不利于发展组织，直佣低则有利于组织发展，不利于个人销售。 2.营销组织架构的层级，以及每个层级的考核维持条件和晋升条件。 3.新人的组织归属问题和新营销员入司初期（一年内）的收入补贴标准（新人津贴），解决增员的积极性和新人收入低的留存率问题。 4.管理津贴的计提范围和计提标准，各职级各项管理津贴的分配比例。 5.培养同级营销主管后的组织裂变规则和利益保护问题。以直接培养的第一代营销员为主要利益保护对象。 6.不同职级人员考核的周期和考核频率问题。 7.报酬项目的设计要体现按劳取酬，付出了什么样的劳动获得什么样的报酬，管理了哪一部分人员获得哪一类管理津贴。 目录 营销员管理办法解析 营销机制的理论分析 营销队伍的组织架构 营销队伍的委托报酬 营销队伍的考核制度 营销基本制度的奥秘 01 Part √ 寿险营销组织架构的特点 代理制个人营销队伍组织架构的共同特点——“血缘金字塔” 销售组织依靠“血缘关系”建立，具有一定的自我扩张力 组织中以主管为骨干，建立一定的管理层级，通过由下而上的层级发展，不断成长壮大 组织中各层级的人之间有相互的利益关系，越往组织上层，利益越大 营销组织中的三大基本关系 推荐关系 -- 营销员因向公司推荐新人而产生的关系。 管辖关系 -- 营销主管对其直接属员和下级主管所对应的关系 培育关系 -- 营销主管的直辖团队中晋升新的主管后形成的关系 三大基本关系决定了营销员管理办法的利益分配和考核规则。 三大关系之一：推荐关系 因增员而产生的管辖权和长久利益，是营销队伍得以自我扩张的根本动力，是营销机制的最大魅力所在 保护和尊重推荐关系，是营销管理制度的根本，是营销员认同行业、公司并有持久发展意愿的基础 推荐关系法则推动营销队伍自我扩张 推荐关系 因向公司推荐新人（增员）而产生的管理关系及利益关系。 三大关系之二：管辖关系 管辖关系 主管对直辖的业务人员及其下级的主管享有的管理、辅导的职责和义务，并享有相应利益 处经理 高级组经理 组经理 组经理 业务员 管辖关系 依管辖关系建立直辖团队