新人上岗承诺性面谈 ? 面谈的重要性 ? 面谈的流程 ? 面谈后的督导 ? 面谈的重要性 ? 面谈的流程 ? 面谈后的督导 1?业务员向业务经理的角色转变 业务经理的工作职责 角色3：训练师 2?新人留存发展的关键要素 ??思考两个问题？ 结合你的人生经历，有没有哪位长者或亲朋的一句话给你带来过深刻的影响？ 再结合你的从业经历，有没有哪位同事，推荐人或者领导的一句话给你带来过深刻的影响呢？ 面谈的目的 希望通过主管与伙伴的双向沟通，让伙伴的工作表现更有绩效，从而有助于组织的健康成长。 ? 面谈的重要性 ? 面谈的流程 ? 面谈后的督导 11 面谈的流程 专业化销售流程是将产品销售给客户 绩效面谈是将你的想法销售给属员 步骤一、面谈前准备 心理准备：角色认知与平等关系 工具准备：如收入清单，基本法，产品彩页，增员手册，表格及数据 信息收集：学会用数据和案例说话 氛围营造：时间地点的选择，良好的环境 步骤二、需求分析 需求分析：了解和分析属员的需求，准备沟通逻辑 举例说明：是否满意收入，是否适应工作模式，是否与团队相处愉快，是否建立良好的学习习惯 2. 面谈提纲：提前准备面谈提纲，在过程中引导 1. 达成有问题存在的共识—问题是什么？（核心动摇点）2. 共同列出可能的解决方式—方法有哪些？（有哪些达成路径）3. 共同确定解决问题的行为—具体怎么做？（确定工作模式） 步骤三、面谈 注意：学会用提问的方式让属员自己发现问题，尽量减少教导式面谈 异议处理=认同+反问+引导 认同：我能理解你为什么有这样的担心 我当初和你有一样的顾虑 反问：如果像你担心的那样难，我能做到现在吗 引导：你先了解一下再做决定 步骤四、异议处理 监督进度以衡量结果 16 激励既定目标的达成 步骤五、达成共识及监督激励 达成共识，形成具体的工作规划 新人上岗承诺性面谈 示范逻辑 一、寒暄赞美肯定对方，营造融洽氛围 听你推荐人讲，你特别优秀，现在准备上岗是吧？ 代资考考了多少分啊？恭喜你有了加入这个行业的资格 二、关心新人训后感受，洞察新人需求点，价值观 参加完这次培训，你有什么样的感受？对行业和公司感觉怎么样？ 培训中你觉得哪一门课程最吸引你？哪位讲师最吸引你？都讲的是什么？（了解新人对团队的感受如何） 三、明确面谈意义，告知团队文化 透过这几天对公司的了解，相信你肯定有了很好的判断，现在对你来说是面对一个新的行业，你本身是很慎重的，而公司也是慎重的，这是一个双向选择的过程 今天我们再进行一次深入的交流 这是对你负责任，也是对公司负责任 接下来我给你介绍一下我们团队的文化 四、了解新人基本情况，为面谈做铺垫 你来重庆多少年了？是本地人吗？目前一般收入多少？以后会有大的收入提升吗？ 现在一个月的生活费开销大概要多少？有没有房贷、车贷的费用压力呢？ 如果加入**，你对收入预期是怎样呢？第一年挣到多少会比较满意呢？ 可展示同类型员工的收入清单来吸引 我们一起来规划一下，你看看可不可行？