陪同拜访后反馈 三陪九辅系列教材（八） 1、辅导新人对陪访结果建立正确的心态； 2、帮助新人记录陪访收获，强化销售技能。 辅导目标 知识点 1、针对陪访签单成功与失败两种情况的心态辅导内容； 2、反馈的流程： 1)主管点评与鼓励； 2)新人记录陪访收获； 3)主管根据新人不足之处进行训练。 目 录 主管操作要点 课堂演练 辅导流程 主管操作要点： 辅导开始前： 1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长手册》《工作日志》； 2、主管和新人约定辅导的时间和地点。 辅导开始后： 1、回顾陪同拜访的意义及目的，告知新人每一次陪同拜访后都需要进行反馈 2、针对签单成功与失败两种情况进行心态辅导 签单成功：作为新人，签单不能说明他已经足够专业，要总结学习提升，为客户带去更好的服务； 签单失败：客户暂时不接受是正常的，要分析原因，根据不同情况制定下一步计划。 主管操作要点： 重点话术 昨天晚上我们一起去拜访了你的一位客户，接下来我们一起来进行反馈，以后我们每次陪访之后都要进行总结和记录，这样才能让你真正得到展业技能的提升。 （签单成功）这次陪访我们虽然成功签单了，但是你要明白，作为一名新人，客户在你这里签单并不是因为你已经足够专业，主要是因为他对你非常的信任，你要继续认真的学习提升，未来给客户带去专业的服务。 （签单失败）这次陪访虽然没有成功签单，但你不必因此而感到灰心，客户没有接受只是暂时的，我们要分析总结原因，为下一次拜访做好准备，而且我们还可以将他邀请到公司参加活动，利用公司的平台做促成。 主管操作要点： 1、针对新人在陪访过程中表现好与不好的地方进行点评与鼓励； 主管操作要点： 2、帮助新人回顾拜访过程，并将客户提出的异议与应对话术记录在《新人成长手册》的陪访记录表上； 主管操作要点： 3、回顾销售面谈的步骤，指出新人需要强化的环节，并对相应技能与话术进行讲解 重点话术 主管：你还记得上一次辅导时所讲的销售面谈步骤么？ 新人：记得，步骤一、寒暄赞美；步骤二、道明来意…… 主管：很好，在这次陪访的过程中，我发现你在XX这个环节上还需要强化训练，接下来我先讲解一下这个环节的要点。 （主管针对该新人需要强化的话术与技能进行讲解，并要求新人在陪访记录表上进行记录。） 主管操作要点： 陪访记录表 主管操作要点： 1、新人扮演刚刚拜访的客户，主管扮演业务员，再现当时的场景，主管示范相应的话术与技巧； 2、主管请新人记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 主管操作要点： 1、主管与新人交换角色，新人重复主管刚刚示范的话术与技能； 2、主管认真观察新人表现，了解其掌握情况。 主管操作要点： 1、主管就新人的表现进行点评，针对新人的表现给予总结并鼓励； 2、约定下一次陪同拜访时间与进行陪同拜访前预演时间。 主管操作要点： 重点话术 很好，对于我今天所讲的内容你掌握的很不错，我发现你学习能力非常的出色，经过今天陪访后的反馈，你一定也感受到自己的技能有很大的提升吧？ 现在你看一下自己的拜访计划，选择一个合适的客户，我会对你再进行一次陪访，明天上午11点我们进行陪访前的预演。