《新人岗前培训课程》 电话约访 课程大纲 一、电话约访的含义 二、电话约访前准备 三、电话约访全能接近法 四、电话约访的异议处理 五、接触前准备 学习目的： 了解电话约访的好处与重要性。 能够运用全能接近法针对不同的对象进行电话约访。 掌握反对问题处理的技巧。 2 2 3 脑力激荡以下的问题： 接近准客户有哪些方式？ 上述方式的优缺点各是什么？ 你喜欢用上述哪一种方式接近客户？ 3 一、电话约访的含义 定义：电话约访是指我们获得准客户名单后，通过电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。 目的：取得面谈的机会。 4 4 （一）电话约访的好处 5 一般而言接触准客户的方式有以下三种： 方式一、 信函接触 方式二、 亲自拜访 方式三、 电话接触 5 6 电话接触： 直接电话联系准客户，约定面谈时间。虽然约访的方式可以有许多的创意，但是电话约访仍旧是最常用而且最有效果的方式。 缺点：电话中不一定能清楚传达面谈将带来的好处。 优点：节省时间，透过电话即可确认面谈的时间，归纳其好处如下： 1.节省时间; 2.节省交通费; 3.有计划的业务活动； 4.引发兴趣，为面谈铺路； 5.有信心的面对初次晤谈； 6.准客户同意初次晤谈的机会提高; 7.展现尊重。 （一）电话约访的好处 6 7 （二）电话约访的成功原则 简单来说就是三个关键原则： 热忱 好处 好奇 7 8 （三）各销售环节成功率的参考比例 客户 持续 转介绍 电话约访是销售活动的关键环节 每天养成积累准客户名单的习惯，为电话约访活动储备资源。 8 9 二、电话约访前准备 1)相信数字 2)心态要正确 3)养成好习惯 4)初期重点宜放在缘故市场 5)善用介绍名单 如何用专业的技巧克服正常的“恐惧” （一）心态上的事前准备 9 10 为了有效透过电话接近准客户，要事先做好准备，先是心态上的事前准备，接下来就是相关事务、工具的准备了。 1）电话脚本： 2）足够数量的准客户： 3）办公室： 4)办公桌： 5)放面镜子： 6)做充分的练习： 7)解除紧张情绪： 8)要具备自信心和热情： 9)要微笑： 10)记住这是要获得拜访的电话。 （二）事物上的事前准备 10 11 电话约访的要领： 1.时间约访要准确 2.使用自己所写的电话脚本 3.照自己的计划，约访到足够的人 4.电话约访目的 5.自信 6.先确认对方名字的读法 7.避免无谓的争论 8.自然的声调讲电话 9.善用停顿的技巧 10.礼貌的用语 11.一定要微笑 12.不要先挂断电话 13.结束通话时要表达期待。 二、电话约访前准备 11