如何高效成交 创业俱乐部——创业沙龙 提问：什么是高效成交？ 普通的成交 高效的成交 在每个环节减少损耗，最终获得更高的成交 约访 见面 建议书 促成 10 5 3 1 VS 高效成交就是要减少每个流程的损耗 每个环节成功概率提高25% 保单成交概率提升50% 高效成交并不像想象中的那么难！甚至更容易！ 需要—— 探寻客户真实的想法,精准化解! 结论 高效成交的助力因素 懂得聆听客户的语言 擅于洞见客户的需求 精于提问引领过程 临门一脚精准命中 解决客户疑虑的三把金钥匙 高效成交的助力因素——懂得聆听客户的语言 让客户感受到尊重 言语中得到对方的关注点 尊重他人的同时赢得尊重 聆听的意义 高效成交的助力因素——懂得聆听客户的语言 真诚地听 使用积极的身体语言，如：前倾、微笑 适时重复、赞同、不打断客户的话 观察客户的肢体语言 如何聆听 发现客户需求 敏锐预见客户的问题 精准确认客户的问题 高效成交的助力因素——擅于洞见客户的需求 洞见的意义 高效成交的助力因素——善于洞见客户的需求 站在客户的角度思考 分析所有聆听到的客户信息 向客户身边的朋友询问 如何洞见 步骤1： 聆听 到客户疑虑 “其实我不需要保险” 步骤2： 洞见 到客户问题背后的问题 ①客户担心会被强迫推销 ②客户预设心理防线 ③客户对保险有误解 …… 举例二： 步骤1： 聆听 到客户疑虑 “我再想想、跟家人商量一下” 步骤2： 洞见 到客户问题背后的问题 ① 性格比较犹豫 ② 没有经济控制权 ③ 喜欢比较 ④ 喜欢小恩小惠 …… 举例二： 别把时间、精力浪费在—— 不可能有结果的 异议处理上！ 洞见提前让拒绝消失 高效成交的助力因素——精于提问引领过程 提问的意义 获取信息的方法 提问能激发客户潜在需求 能控制过程和节奏 高效成交的助力因素——精于提问引领过程 提问的分类 （1）封闭式提问 （2）开放式提问 （3）重复式提问 （4）鼓励式提问 高效成交的助力因素——精于提问引领过程 如何提问 从客户感兴趣的话题提问 运用假设制造问题引发思考 围绕结果设计环环相扣的问题 案例： （1）：您目前有哪些方面的投资？ （2）：您觉得回报率达到多少您才满意？ （3）：您是否认同高风险高回报的理念？ （4）：国家政策会不会影响你的投资？ （5）：您保证未来20年都有这么高的回报么？ （6）：风险可以让铁达尼克号沉没，同理，无论今天您的资产有多雄厚，有可能一夜之间回到从前，您认同么？ 1、聆听 到客户疑虑：“买保险很不划算” 2、洞见 到客户问题背后的问题：客户有自己的投资项目 3、提问 引领过程： 谢谢聆听！