新人的训练与辅导 一、目的：培养晋升主管对于新人的训练与辅导能力 二、目标：让学员熟悉并掌握常见的新人训练辅导的方式方法 三、过程：两小时 四、要领：学习理念、 提高技巧研讨发表、提升训练辅导能力 五、收获：自信 、能力、有效辅导的概念和方法 课程PPP表 有效的辅导概论 目标辅导 产品辅导 寿险意义与功用辅导 陪同展业辅导 专业化销售流程辅导 制定辅导计划 课程大纲 寿险意义与功用辅导 --销售信心的保证 强化对保险行业的认同 坚定面对客户的信念 以客户需求为导向销售保险 一位业务员只有充 分体会了人寿保险 的力量，才能把保 单卖得更好! 寿险意义与功用辅导的重要性 ？ 如何辅导组员掌握寿险意义与功用，并能在销售中运用？ 思考： 自己理解 能说服别人？？ ＝ 新人会讲几个感性、震撼的保险故事 熟练掌握保额销售的３个关键图解及话术 能利用关键的工具和图表做理性的分析 寿险意义功用辅导的重点 信心工程是关键的第一步 话术、方法要简单有效（保额销售） 培养组员情绪感染力 培养收集整理工具、话术的习惯 总 结 陪同展业辅导 　　－－从实战中得到成长 陪同展业的重要性 帮助新人发展技巧最有效的方法 基本法的基本要求 是日常经营的行为 陪同展业的目的 示范 你在造就一个销售人才，而不是卖出一份保单！ 观察 辅导 目 的 陪同展业的类型 根据新人的 不同阶段和 特点展开陪同 示范式 辅导式 观察式 陪同展业的辅导步骤 各种类型的陪同展业侧重点不同! 事后 事中 事前 示范式的作用 增强销售信心 提高实战技能 建设健康心态 示范式陪同展业的重点 主管选好示范的销售阶段 事先跟新人就整个过程充分沟通 整个过程注重新人信心的建立 取得新人的反馈，并让新人结合自身思考 主管给予正确的引导、点评 重点在于事前准备、事后总结两个步骤 辅导式陪同展业 辅导式陪同展业的作用 问题客户、销售环节停滞，协助达成 协助达成组员业绩目标，保持持续信心 解决理论与实际的差距 新产品、新方法的使用辅导 要点提示 辅导式陪同展业事中之介绍组员 要点： 客户寒暄——赞美客户——赞美组员——引导切入 辅导式陪同展业的重点 新人在前期与客户已取得较好的沟通，拜访最好处于说明、促成、售后服务、转介绍等阶段 主管与新人事前有良好的演练和沟通 事先约好主管介入的暗号 事中有很好的配合，让销售进程圆润 事后取得新人的反馈及该客户的跟进情况 观察式陪同展业 观察式陪同展业的作用 发现组员销售技巧的薄弱环节； 了解组员的客户层面和市场 指导组员提升技能； 要点提示 观察式陪同展业事后之反馈 要点： 引入话题——提出亮点——反馈改进——取得承诺 观察式陪同展业的重点 事前与新人沟通、演练，达成共识 事中尊重约定，完全由新人控场 事后取得反馈，给予指导、跟进 注意组员心态平衡 陪同展业辅导总结 成功的陪同拜访不会偶然成功,它是周密策划的结果和遵循一定的准则! 陪同一定是新人和主管的双赢! 专业化销售流程辅导 －专业销售的基本功