善用电子工具巧做方案说明 2 学习收获 通过本课程的学习，让我们对保险方案说明的重要性有了更深刻的认识，掌握了保险方案说明的方法及要点，学会了运用电子工具，进一步提升的销售技能。 3 课程大纲 专业化销售流程 五大步骤 什么是方案说明？ 主打产品销售逻辑中的环节 站在客户的角度，简单明了、条理清晰的讲解方案，突出方案能帮助客户解决什么问题（特色和优势），特别是要将保险责任转化为客户现实利益； 其目的在于签单（为再次促成打牢基础）。 思考：方案说明的重要性 是“包装”保险计划，决定能否激发客户兴趣 是促使客户做购买决定的最佳时机 是促成的关键节点 是展示专业的重要平台（家庭保障、理财规划） 借用手机、平板电脑等，通过微信QQ等平台及时发送客户 方案说明的本质 发现需求、分析需求；确认需求、满足需求过程中最重要环节； 用保险方案解决客户及家庭保障需求； 切勿把方案拿给客户自己看 8 课程大纲 方案说明的前期准备(1/2) 确定时间（客户背景） 场所选择（公司、会所；环境、客户喜好等） 参与人员 ( 提前明确、突发情况预估） 展业工具（手机是否能上网、公司介绍、投保单、异议处理话术、小礼品等） 方案说明的前期准备(2/2) 计划书的讲解一定要提前演练，熟练掌握 预先了解客户关心的话题，关注近期热点事件 心理准备(不是每次促成都能签单，但签单一定是在满足客户需求的促成基础上实现的，做好充分准备，签单只是一件迟早的事) 再次邀约面谈/索取转介绍的准备 方案说明的步骤 12 演练案例 客户**，30岁，外企白领，事业有成，年收入约在30万左右，福利待遇优厚；爱人在政府部门工作，收入稳定；同时家庭投资理财多样化。**深感目前工作压力巨大，对自己的健康很在意，最近一直打算加大自己在健康方面的保障。 注：根据授课实际调整案例 案例分析 **有健康方面的需求，同时个人工作压力巨大，建议投资一定额度的重大疾病健康险 适当考虑医疗费用的补偿 鉴于未来的通货膨胀压力，建议通过分红型保险来规避货币贬值 如何设计保险计划书？两大平台帮你轻松完成 公司专业平台 1.云助理； 2.e宝帐； 3.**E家。 公司专业平台 云助理、e宝帐、**E家 专业、合规，受法律保护 具体内容详见课程第四部分 外部公用平台 常用的如：保险师 操作简单，无需工号密码 包揽几乎所有寿险公司的所有主打产品 相关法律责任由该平台承担 以“保险师”为例，设计计划书 第一步，安装保险师 第二步，点击计算书 第三步，选择险种去制作计划书 第四步，输入被保险人信息 第五步，生成计划书演示 **，30岁， 为自己投保**终身，20年缴费，保额100万 为自己投保鑫福一生，10年缴费，年缴10万 为自己投保意外险，200元一年 课堂实作 方案说明的操作要领(1/3) 用感性表达敲开客户的心门（爱与责任） 适时询问客户看法，与客户互动 多用笔，少用手指，用画图来配合 突出方案特色( 解决问题 ) 掌握主控权、调控好交流的氛围。。。。。。以下内容略