团险新兵营课程之—— 异议处理 课程目标 通过异议处理的话术演练，使学员熟悉话术并能够处理客户异议，增强学员的实战技能。 讲师介绍 02 异议处理的方法 03 异议处理的话术 01 拒绝的本质 04 异议处理演练 拒绝的本质 什么是拒绝? 拒绝处理是销售人员获取客户信任，了解客户心态，消除客户疑虑，最终促成购买保险产品的行为与过程 拒绝其实是客户习惯性的反射动作。通过拒绝我们可以了解客户的真实想法。对拒绝问题的处理就是赢得客户认同倒入促成的有利时机。 拒绝既是客户的习惯性的反射动作，他就会贯穿于整个销售过程中，从接触开始到促成的整个过程。 拒绝的表象与本质 表面现象： 反对、拖延 深层含义： 缺乏信任、观念冲突，沟通不良 本质： 习惯动作，了解真正想法的途径，导入促成的时机 02 异议处理的方法 03 异议处理的话术 01 拒绝的本质 04 异议处理演练 直接否定 预防法 假处理 间接否定 询问 举例 转移 异议处理方法 异议处理的方法 02 异议处理的方法 03 异议处理的话术 01 拒绝的本质 04 异议处理演练 话术演练1 梁总，看来您对保险的认识还是挺全面的，这份方案是我根据对贵公司初次了解做的方案。这次过来就是想跟您一起探讨一下方案的具体内容，听取您的建议，再做修改和完善。 如果我是您我会觉得这个费用是不是有点压力，这个问题其实是这样买保险这项福利通过了职工大会，不妨可以试试分摊承担解决？ 预防法 话术演练2 梁总，这个保险方案是根据贵公司需求专门设计的，以我的经验，通常来说，我们公司的费率我不敢保证是最低的，因为每一个保险公司的经营理念和经营策略都不一样，所以会造成费率的不同。但我可以保证我们公司的实力是最雄厚的，服务也是最好的！我感觉这个方案是真的非常适合贵公司。 瞧您说的，您不做主谁做主啊？ 假处理法 话术演练3 梁总，您说的是，我了解您这个顾虑，你讲的这个问题很有普遍性。以前隔壁公司王主任也有过类似的想法考虑，但是我认为或事情是这样的当你愿意选择相信我们，我们可以先合作一年，您来检验一下我们的服务和品质，您看如何？没有问题我们就在这边签字吧！ 间接否定法 话术演练4 大爷/大妈， 这个老人险一年只需要200元，平均每天不到6毛钱，这6毛钱买斤菜都不够，但参保了老人险就可以获得高额的保障，这个老人险政府工程，十分实惠。为什么您不想参保？您是对产品不满意还是对服务不满意？ 询问法 话术演练5 梁总，隔壁 xxx单位投保了我公司的意外和医疗保险，结果去年他们厂很多员工受益。您的这个保险方案保额的设计是根据我们以往承保的您的同行的实际情况作为参考依据的，也一定程度考虑到贵公司员工的收入水平，工作性质和风险系数，如果保额太低，保障不够，根本发挥不了作用，所以我建议贵公司应该尽量买高一点的保额。 举例法。。。。。。以下内容略