成交面谈讲解及演练 讲师介绍 添加照片 姓名 职务/职级 从业时间 取得成绩 1.明确成交面谈的目的 2.学习成交面谈基本流程 课程目的 目 录 概述 成交面谈三步走 示范及演练 销售流程回顾 约 访 异议处理 需求分析 递送保单 销售面谈 成交面谈 概 述 概 述 成交面谈是向客户说明保险计划，并引导客户签单的过程。 成交面谈需要以前期理念沟通完毕和需求分析明确为基础。 目 录 概述 成交面谈三步走 示范及演练 成交面谈三步走 成交面谈三步走 强调客户的需求是之前与客户反复沟通过的结果，为客户度身定制的保险计划也是以客户需求为依据的，避免客户反悔。 目 的 成交面谈三步走 您肯定也感觉到了，保险是一种特殊的商品，就是因为每个人的需求都是不一样的，所以签合同的过程可能会比较复杂，也请您理解。 我上次来拜访您的时候，重点就是了解您的需求，我们再来重温一下： （保障范围，保额，被保险人，受益人，交费方式等，逐一确认） 话 术 成交面谈三步走 说明保险计划，是通过该计划满足客户保险需求的过程。说明保险计划是为促成做铺垫。扎实的说明，可以避免客户对保险计划有误解，造成电话回访不成功，甚至引发日后纠纷。 目 的 成交面谈三步走 动作：坐到客户右手边，拿出产品说明书，建议书和笔，用笔指向需讲解的字句。先不要拿出投保单，避免给客户压力过大，分撒精力。等促成环节再拿出投保单。 话术：您看，这是我专门为您设计的建议书。里边有些关键条款和数据，特别请您过目： （保费，保额，交费期间，保险期间，保险责任，责任免除等） 话 术 成交面谈三步走 不一定要在说明过程全部完成后才做促成动作，而是要随时观察客户反映，一旦客户流露出签单意向，即可做出促成动作。因一般客户的保险理念不是特别透彻，往往处于犹豫不决的阶段，所以通常不会“一促即成”。要有耐心，原则上，在成交面谈过程中，至少要尝试5次促成动作。 详见《促成的常用方法》 成交面谈三步走 促成签单环节，是客户最可能提出异议的环节，因此，要提前做好进行异议处理的心理准备和知识技能准备。 详见《常见的异议处理演练》 目 录 概述 成交面谈三步走 示范及演练 讲师扮演业务员，邀请一位学员做客户，现场示范，要求各位学员仔细观察。 现场示范 现场演练 时间：30分钟 要求： 1.学员熟练背诵示范话术。（10分钟） 2.学员每2人为一组，分别扮演客户、业务员，分别演练，学员互评。（10分钟） 3.邀请2组学员上台演练，讲师点评。（10分钟）。。。。。。以下内容略