增员面谈四步曲 新华保险制式培训教材体系 ——准主任加油站 艾xx?资深业务主任 讲师照片 学历：大专 职业背景：企业职员 录机时间：2015年6月 所获荣誉 时间+机构+荣誉 以下为示例 2016年分公司高峰会第2名 增员面谈四步曲 新华保险制式培训教材体系 ——准主任加油站 “增员面谈四步曲”是对增员面谈流程中接触与说明环节的进一步解析。熟练运用“四步曲”中的内容，可以减少准增员的顾虑，提升增员成功率。 前言 一 二 增员面谈的重要性 增员面谈的四步曲 目 录 三 增员面谈注意事项 增员面谈的重要性 一 A团队 B团队 一呼百应，人心齐 团结和谐，易管理 有凝聚力，执行力 业绩持续成长 各干各的，人心散 勾心斗角，难管理 一盘散沙，负能量 业绩不断下降 您想要哪个团队 “增员高品质的新人，是建立一家成功营业单位的首要基础。而这里所谓的‘品质’是您增员到的人力素质，以及您增员方式的品质。” ——《打造组织金字塔》 增员面谈的重要性 找到合适的人 判断对方是否符合我们的标准 利于沟通促成 让优秀的人下决心签约新华保险 增员面谈的四步曲 二 1、了解情况 2、动摇对方 3、吸引对方 4、明确要求 增员面谈的技巧 赞美他：拉近距离 高估他：根据行业特征提问，激发需求 怀疑他：引起他对现有工作的不满 关心他：建立同理心，了解现状启发需求 帮助他：请其描述理想工作 增员面谈技巧示例 赞美他：王经理您好，好久不见，您越来越精神了！ 高估他：最近升职加薪了吧？ 怀疑他：不会吧（不可能吧）！ 关心他：以您的能力，您觉得现在的收入与付出成正比吗？ 帮助他：如果有一个工作能发挥您的能力，又能实现理想收 入，您愿意试一下吗？ 增员面谈 四步曲 第一步：了解情况 家庭背景 工作背景 保险观念 …… 了解内容一：家庭背景 解析：一般人在求职表上对家人、工作、求学等情况写得比较简单 目的：判断他/她的经济情况和生活压力，预估他/她的动摇点 家庭情况：配偶、子女、父母 经济情况：工作、收入、住房情况、交通工具 如：您的爱人在哪里工作？ 解析：一般情况下，在求职表上看不到他离职的原因 目的：了解对方离职的真正原因及对未来工作的期望 过往的工作经历 离职原因：您为什么换工作？ 工作期望：您心目中理想的收入是每月多少钱？ 了解内容二：工作背景 解析：对行业、新华的了解程度，将影响对方面谈时的姿态 目的：了解其对行业公司的态度与接受程度、利于做入职沟通 是否了解行业：您认为保险行业有前途吗？为什么？ 是否了解新华：您知道新华保险是世界500强吗？ 是否拥有保障：您买过保险吗？为什么？ 了解内容三：保险观念。。。。。。以下内容略