第一步：荣誉证书+理赔报告书的解读（导入说明） 第二步：保单资产一览表（需求分析） 第三步：体检卡（服务促成） 我们的2017年理赔报告出来了，恭喜你健健康康的过完2017年，谢谢你所交的保费，为那些发生理赔的人做出贡献。这体现保险是人人为我，我为人人的慈善公益。所以我们公司特别给你颁发了这张荣誉证书，代表理赔的客户跟你说声感谢，也感谢你对我2017年工作的信任和支持。 一、递送证书 寒暄赞美 随证书附赠小礼品以示感谢 老人怎么切入？ 直接拿出慈善家证书，导入以下话题： 现在很多人都在考虑买多少保额，而不是考虑买还是不买，你看我们去年一年理赔的额度达到了28个亿，比2016年多赔了10个亿，由此可以看出什么呢？买保险的人多了，保额也更高了，保险就是人人为我，我为人人。这就是公司颁发给我的慈善家证书，这里面也有我的一份付出。（念慈善家证书的内容） 新人怎么讲呢？ 其实，很多人都比较关注自己交了多少保费，可能较少关注有多少人理赔，或者自己交的钱保险公司到底用在什么地方。 最开始我进保险公司的时候也是对理赔保持怀疑的心态。但是今年我主管把理赔报告给到我，我才发现真的能赔，还可以赔这么多钱。 这是我们公司2017年的理赔报告，给你看看太平的理赔速度。（理赔报告内容） 二、话题切入 理赔报告 老人的身体状况普遍存在风险，能买到保险的很少，但每天都会在为父母咨询能不能为他们买保险；要么就是少部分在50来岁的时候意识到风险买了少部分保险，所以60岁以上的人拥有保险的占比本身就少，并不是说60岁以上的人理赔难。随着保险观念越来越强，规划保险的人越来越多，相信未来一定有一大批人享受保险带来的保障利益。 引导客户：所以我们看一下什么疾病理赔占比最多？ 理赔报告最后的目的在于让客户意识到疾病的高风险，什么疾病最高发和自己的健康风险危机，从而激发对保障的需求。 作为你的专业代理人，我除了帮你打理家庭保障规划，我也希望通过我的专业和建议，让你们能关注自己和家人的健康管理。 目的：让客户减轻对疾病的恐惧 和展示对客户的关心 讲到健康管理，我们公司这些年不仅推出健康项目：防癌检测、C14、甲状腺检测等等，还一直在结合疾病风险的变化、市场的保险需求、客户反馈的信息，不断开发和升级适合客户的产品，所以2017年5月我们推出了无忧系列，不仅在医疗方面升级，突破了社保用药和高额补贴，更对未成年人高发十种重疾实现人性化的双重赔付，例如白血病等等。 总结： 以上就是我要给你分享的2017年理赔报告，作为专业代理人，这是我应该要和你沟通的风险管理。同时，我还需要关注你的保障哪些是缺失的，哪些是需要调整的。 提问：你还记得买了什么保险吗？当初为什么要买呢？ 四大账户—— 三、强势促成 资产一栏表 重复原有保障的保险责任，查看保险缺口，突出升级后的医疗险优势，为加保做准备。 保单整理—— 其中一个账户重点讲解，强化客户保险观念，为续保做准备。。。。。。。以下内容略