保险创业平台成功概要 名单从何而来？ 缘故 陌生 转介绍 为何要先选缘故名单？ 寿险生命的延续在于坚持不断的准客户开拓 如何经营客户？ 建立信任 了解需求 专业服务 满足需求 彰显价值 如何建立信任 良好的第一印象 微笑、寒喧、赞美 拉近相互之间的距离 三讲（讲行业、讲公司、讲自己） 小礼物、活动、服务 如何了解需求 多接触 多沟通 多细心 多用心 如何专业服务、满足需求 多学习 多练习 多实践 客户购买心理分析 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 保险营销的工作实质 拿走客户的担忧 满足客户的心愿 您可以获得的专业支撑 以客户需求为导向的专业化销售流程训练 多样化的客户经营平台 客户需求导向式销售NBSS流程 多样化的经营平台 我们的工作流程 步骤 工作内容 目标 每日新增3个名单 每日面见5人 工具 （准）客户联系卡 工作日志 4件 /月 每周3人参会 做保险其实很简单——走出去 说出来 让我们一起来看看个险精英的成果吧！ 让我们一起来看看银保精英的成果吧！ 感觉他这个人不错，讲起保险来挺有道理的 保险规划师做什么？ 大量的人对大量客户的一系列作为产生保费的过程 通过保险规划师的行为不断改善客户与销售人员的关系，促使客户状态逐步向销售结果方向转化，并最终达成成交目的的行为。 我们的困惑 流失远大于新增 我们的客户正在枯竭 新客户同样可以产生大量的保费 件均保费不断下降，客户层次不断下降 我们的困惑 储蓄理财产品转型年金、重疾、保障类产品 超短期业务转型中长期产品 不同销售模式造就了银保客户的“前世”和“今生” 银行自主利用客户对银行信贷等紧俏产品和服务需求强制配售 客户通过购买保险得到额外利益所以并不关心保险本身的意义，却把保险产品看成获得其他利益的成本 主要是银行高柜利用客户存、取款机会推销保险 客户评判保险好坏的主要标准是保险满期收益与同期存款利息比较。分红水平决定他们是受伤还是欢呼 主要是银行低柜、银行客户经理、保险驻点业务员以及联合活动等促销形式形成的客户 客户对保险在理财上的作用有一定认识，对保险在投资中的“避险”作用能够接受。但仍然偏重于满期收益 主要是在联合活动等促销形式下，通过一对一销售得到的客户。 对保险的功用有认识，对保险产品有较为明确的针对性需求。较关注后期服务的便捷性和亲和力 前世 今生 未来 是银行大客户保障性需求潜力巨大。主攻保险的真正意义和功效 分红较低时首先要解除客户对保险“恶意欺骗”的误解。然后通过现实利益重获信任。 用专业、贴心的服务切入，主攻保险保障宽度和深度，帮助客户建立系统全面的人身保障规划 通过理财理念入手强化保险在财富管理上的作用 你要会识别 你要会操作 熟识能一起玩 对保险有感觉 熟识能一起玩 对保险没感觉 认识但不熟悉还不能一起玩 不认识但知道 芸芸众生 购买成交 熟识能一起玩 对保险有感觉 熟识能一起玩 对保险没感觉 认识但不熟悉还不能一起玩 获取名单 约访面见 建立信任 客养活动 销售活动 芸芸众生 购买成交 价值拓展 销售行为规范 不认识但知道。。。。。。以下内容略