导入问话 1、经过这么多年的打拼，您创下了一片家业，真的不容易，请教您在这个行业做多久？您早期是怎么创业的? 2、现代人谈论最多的是 “看不起病，买不起房，读不起书”请教您有什么看法? 3、请您描述一下您心目中美满幸福生活是什么样子的? 4、您现在日子过得这么好！为什么还要这么努力工作呢? 5、请您 描述一下你5年后的生活是什么样的? 6、您现在最担心的事情是什么? 7、您认为生活中会不会有突发事件? 8、您现在每个月收入10000元，假如每个月少了1000元,对您的生活会 不会有重大影响呢? 01 健康话题 01 02 03 04 4、您身边有没有亲戚朋友住院之后，生活品质不如从前的，你怎么看待这个问题? 5、您这一生最大的 心愿是什么? 2、您喜欢您的钱留给自己花，还是留给别人花呢? 3、您生活有没有中长期规划呢? 1、您认为健康比较重要，还是金钱比较重要? 7、为完成这个心愿 您认为要具备什么条件? 教育话题 结论：任何愿望都是建立在健康基础之上，没有健康任何事情和愿望无从谈起。 1、您希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种学 历？ 2、您希望培养宝宝什么样的特长和爱好? 3、培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱? 6、目前您最担心的事情是什么? 单击此处添加标题文本内容 1、您现在 的生活品质是不是高于大部分人的生活水平？ 2、您认为在什么样情况下会影响你的生活品质？如果生活品质下降三个档次，您能不能接受？ 3、每个人都要面临退休，您准备 什么时候退休？您预期退休后每个月多少养老费用比较理想？您现在有没有做好准备? 4、您认为您的孩子是您的资产还是负债? 5、您如何确保你的事业越来越发达呢? 6、请 问您最大的资产是什么？ 7、您如何保全您的资产? 不要试图说服客户，客户自己会说服自己，也只有客户自己才能说服他自己，我们的工作就是了解客户在关注什么。站在 他们的立场，感受他们所遇到的问题，并从他们的角度看问题，帮助客户解决问题。 养老理财话题 2 1 3 非常多的银行人都对保险十分头疼，一边是必须要完成 的业务指标，一边是营销难，客户十分抗拒。与客户面谈时，往往也是尬聊，抓不住重点，没有技巧的保险面谈就是一场灾难，不说达不到营销目标，还会给客户造成不专业、耽 误时间的形象。所以，掌握一定的面谈技巧十分重要，把握面谈节奏，适时营销保险时更轻松！ 面谈技巧一：单刀直入 开门见山，直奔主题，直截了当，干净利落。不要闪烁 其辞，欲言又止，不要转弯抹角，躲躲闪闪。展业流程，清晰流畅，层次分明，大刀阔斧，一鼓作气，一竿到底，一语破的，一剑定乾坤。要有十次都不成交的心理准备，作一次 就能成交的努力。约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交，全过程紧凑连贯，一气呵成，少林拳一路打到底。 02 调动情绪，营造氛围，趁热打铁，缩短周期，不要优 柔寡断，拖泥带水，不要钝刀割肉，不疼不痒。要有霸气，推动力，权威性，感染力，富有激情，要理直气壮，昂首挺胸，充满自信。对客户有问必答，从容应对，挥洒自如，不 造成疑虑、停顿、反复，牢牢掌握主动权，力求速战速决。这就要对保险事业理解深刻，险种组合精通熟练，展业技巧应用自如，精神状态饱满热情。 见面不谈保险，拉家常 、侃大山，天南海北、海阔天空，足球晨练、美容健身、休闲娱乐、股市汇市、影视网络……从有趣的话题中寻找共同语言，减少客户的戒备心理，松弛紧张的情绪，缩短双方的 心理距离。然后，寻找突破口，在不经意中及时地将话题转到保险上来。 从美国的9·11事件谈到风险保障；从教育产业化谈到子女教育保险；从夕阳红公寓谈到养老保障；从 医疗改革谈到健康保险……过渡流畅自然，不露痕迹，犹如水到渠成，瓜熟蒂落。客户希望交谈的气氛松弛融洽，没有戒备，没有压力，希望是谈心而不是谈判，是推荐而不是推 销，是自愿而不是违愿，是认同而不是服从。 面谈技巧二：迂回曲折。。。。。。以下内容略