典范案例分享 |5.14 分类回访老客户 做好异议处理促成**升 ? 数据展示 ? 2020年1月~5月7日业务数据： **升标保 （万 ） **升件数 月份 一季度 4-5月 标保 （万） 33.6 24.5 件数 15 20 共计 58.1万35件，**升48万9件，保费占比82.6%， 保单均为老客户加保。 我的高件数成交源于—— 分类回访老客户 处理异议好成交 目录 一、分类回访老客户 二、销售中常见异议 三、具体案例介绍 四、五月计划和目标 第一部分： 分类回访老客户 ? 第一时间朋友圈广而告之： l 原因：有回访客户的借口和理由； l 方法：朋友圈分组经营，有针对性的发送，并屏蔽同业。 ? 根据自己时间和精力重点盘点20多位客户 l 客户特征： u对保险认同度高； u对我的信任度高； u高端客户或有固定存款习惯的客户。 ? 分类邀约 l 第一类：信任度非常高的，直接 沟通告诉产品形态； l 第二类：感情需要加温的，邀约 公司活动（如 ：产说会、个人客 户答谢会）； l 第三类：在意细节又有时间的： 约线下见面沟通。 第二部分： 销售中常见异议 ? 年金险与终身寿的区别（1/2)： l 理财产品主要看现金价值，因为只有现金价值才是您真正能拿到 手的，而利益演示表是您可能拿到的。终身寿**升的现金价值 是确定的，而年金险的 浮动利益演示是不确定的，浮动部分是随 行就市的风险共担。 l 强调**升的人身保障功能。（普通客户） ? 年金险与终身寿的区别(2/2)： l 强 调**升作为终身寿险具备资产传承功能。（高端客户） ? 客户原话“5年内没有利息”： l 从短期来看，好像吸引力并不强，但是这个钱您又不急用的 情况下，作为 长期规划，确定利率，肯定会比您放在其它的 渠道强，我们的财富积累需要时间，随着时间的增加就像滚 雪球一样，越滚越多。（时间复利效益、确定性） 第三部分： 具体案例介绍 l 客户最关注现金价值，习惯性发给同业闺蜜做对比 同业用“保险师APP”**升做计划书，没有显示交费期满3.4%-3.5%的现 价增长 率。 l 开门红销售再次遭到同业恶意打压 说“**的这款产品没有固定收益，只是嘴巴说说，合同并没有写明” 交费期满3.4%-3.5%的 现价增长 “平时我从来 不会主动评论同业公司的产品，因为各有优势，在大群的 时候我也不愿意做产品对比，因为认识您，所以和大家成为了很好的朋友。 这次是因为在小群，我才说，利益演示是我 在公司内部系统下载的，这是 基于保护原则，只有你才能看到。” l 理财产品主要看现金价值，因为只有现金价值才是您真正能拿到手的， 而利益演示表是您可能 拿到的。**升的现金价值是确定的，而年金 险的浮动利率是不确定的。 客户主动让我对两家同业的开门红产品做区别分析，发现其中一家同业产品在利 益演 示下现价高于**升，决定掌握话语主动权，以客户需求为突破口。 1.利用终身寿具有安全定向资产传承功能，再次为**升产品特色发声 现学现用伍学敏经理开门红销售 逻辑，强调**升作为终身寿险具 备安全定向资产传承功能。 保单现金价值归投保人所有，投保人对其有绝对控制权。另外投保人可以指定 受益人，实现财富安全定向 传承。 2、深挖客户需求，**升带来确定的未来 客户为孩子购买大量的保险，就是期望给孩子一个美好的未来， 针对这个需求，强调**升确定性的优势。 “您认真 想想这笔钱究竟要做什么？如果您是想十几二十年就拿出来用的， 那**升不是更合适的。但是如果您就怕万一有个什么风险或者自己老了 的时候，给孩子留下一大笔钱，**升 就是很适合的。您已经买了很多年 金险，他们现在给与的利益确实很好，但浮动收益是不固定的。” 1月20日顺利承保10万**升。 基于对产品的认可、对我的信任，后续 分别加保10万和15万**升。。。。。。。以下内容略