《异议处理训练及通关 》讲师手册
授课时间
150分钟
讲师要求
兼职讲师
主要
授课方式
讲授、演练、通关

 授课目标
了解异议产生的原因，懂得异议处理动作的关键点
掌握异议处理方法，并能熟练的通过异议处理金语解决销售过程中遇到的问题。

成功讲授本课程的 关键因素
拥有丰富的寿险营销经验，可为课程内容提供足够的案例补充，使课程更加生动形象。
可以充分调动学员参与现场演练的积极性。
课前充分备课。

主要授课内容及流程
异议处理原则
异议处理流程
用心聆听
尊重理解
澄清事实
提出方案
请求行动
异议处理方法及金语
直接 法

顺水推舟法
反问法
实例分析法
转移话题法
四、通关演练

所需工具
讲师
投影片、讲师手册、学员手册


学员
学员 手册


幻灯片 1


教学时间：2分钟
教学目标：使学员明确本次课程的目的、目标；
教学方式：讲授
教学流程及要点：
1、导入：导语，导 入课程标题；
2、讲解：提出程的目的、目标；
辅助资料：无

幻灯片 2


教学时间：2分钟
教学目标：建立同理心，树立讲师威信；
教学方式： 讲授
教学流程及要点：
1.自我介绍：内容包括姓名、入司时间、原职业、目前职级、所获荣誉等；
2.个人经历与课程的联系 ；
辅助资料：无

幻灯片 3


教学时间：3分钟
教学目标：让学员认识到本堂课的重要性，激起听课与参与兴趣
教学方式：讲授
教学流程及要点：
说明被拒绝是正常的
说明学会 拒绝处理能够事半功倍
辅助资料：无

幻灯片 4


教学时间：2分钟
教学目标：明确课程内容
教学方式：讲授
教学流程及要点：
1.讲述课程四 个部分的内容
2.课程四个部分之间的逻辑关系
3.简要介绍每部分重点内容
辅助资料：无

幻灯片 5


教学时间：5分钟
教学目标：分析销售高手成 功的原因，抛出“拒绝”主题
教学方式：小故事
教学流程及要点：
1.举例：分析名人背后的成功故事，以及对于拒绝的理解
2.总结：引导正确的“拒绝”理念
辅助资料：无

幻灯片 6


教学时间：4分钟
教学目标：通过故事告诉大家，重要的是要学会拒绝处理
教学方式：案例
教学流程及要点：
故事 ，引出解决问题才是目的 、
案例，结合自己的案例说明学会处理拒绝才是关键
总结面对客户的拒绝，我们要有良好的心态和必备的技能
引出后续部分内容
辅助资 料：无
幻灯片 7。。。。。。以下内容略